Emotionales Verkaufen. Lars Schäfer

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СКАЧАТЬ Tatsache, dass Ihr Kunde Sie nicht anschaut, als er vom viel besseren Wettbewerbsangebot spricht, kann darauf hindeuten, dass er Sie preislich aus der Reserve locken will; die unwahrscheinlichere Möglichkeit ist hierbei, dass er die Wahrheit spricht. Was tun? Stellen Sie Ihrem Kunden Fragen, wie zum Beispiel „Was genau bietet denn der Wettbewerb an?“ (welche Ausführung, Variante usw.) oder „Wer ist denn noch im Rennen?“. (Achten Sie hierbei bitte auf die Art und Weise, wie Ihr Kunde den Namen des Mitstreiters nennt: im wahrsten Sinne des Wortes „zu“ schnell oder glaubhaft, in der Tonlage und im selben Sprechtempo wie seine vorherigen Sätze?) Wenn Sie zu der Einsicht gelangen, es gebe wirklich einen besseren Angebotspreis, dann ist alles in Ordnung: Erfragen Sie, wie sonst auch, die Art des Angebots (Stückzahl, Qualität usw.) und versuchen Sie zunächst, von der Preisschiene wieder wegzukommen („Was ist Ihnen denn sonst noch wichtig?“). Wenn Sie Ihren Kunden offensichtlich beim Schummeln erwischt haben, halten Sie es so wie die Japaner: In deren Geschäftskultur ist nichts wichtiger, als das Gesicht zu wahren. Ein Satz wie „Ha, jetzt hab ich Sie erwischt, Sie haben gar kein anderes Angebot vorliegen!“ ist natürlich tabu.

      Zu Beispiel 3: Wenn dieser Mensch Sie anlügen sollte, hat er fast schon einen Oskar verdient, so glaubhaft und kongruent ist das, was er sagt und nach außen hin darstellt. In 99 Prozent der Fälle ist es einfach nur schade, dass Sie den Auftrag nicht bekommen, aber auf der Beziehungsebene ist alles in Ordnung für zukünftige Geschäfte. Zumal, wenn Sie in diesem Moment trotz Ihrer berechtigten Enttäuschung die Größe haben und dem Kunden Ihr Verständnis ausdrücken, dass es auch für ihn nicht befriedigend sein kann. Wenn Sie ihm das glaubhaft versichern, haben Sie Bonuspunkte für die Zukunft gesammelt.

      Es gibt natürlich „verräterischere“ Körpersprache (vgl. hierzu Kapitel 3), es gibt wie in den gerade dargestellten Beispielen Widersprüche zwischen dem gesprochenen und dem nicht gesprochenen Wort; trotzdem existiert kein Bauplan für unser Gehirn (auf jeden Fall ist er noch lange nicht komplett) und keine zu 100 Prozent richtige Reaktion auf das Verhalten unserer Kunden. Wenn Sie also solche Signale wahrnehmen, nehmen Sie dies als Anreiz, noch achtsamer im Umgang mit Ihrem aktuellen Gesprächspartner zu sein, ohne dabei Ihre eigene Authentizität zu vergessen.

      Verlassen Sie sich öfter einmal auf Ihr Bauchgefühl.

      Das Wichtigste in 7 Schritten

      1. Authentizität bedeutet echt, ungekünstelt und glaubwürdig zu wirken.

      2. Vergleichen Sie regelmäßig Ihr Selbstbild mit Ihrer Außenwirkung.

      3. Ein guter Verkäufer weiß um seine Wirkung.

      4. Persönlichkeitstests können Sie dabei unterstützen, sich selbst und andere besser zu verstehen.

      5. Haben Sie Mut zur persönlichen Entwicklung und stehen Sie trotzdem zu sich selbst, Ihrer ureigenen Art.

      6. Vorsicht vor „Interpretations-Schubladen“.

      7. Wenn Ihr Bauchgefühl etwas meldet, achten Sie darauf, nehmen Sie es ernst.

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