Emotionales Verkaufen. Lars Schäfer

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      2. Authentizität: Seien Sie Sie selbst

      Erinnern Sie sich an die Fernsehwerbung von „Du darfst“? „Ich will so bleiben, wie ich bin. Du darfst!“ Sie dürfen das auch: Sie selbst bleiben. Das ist die gute Nachricht für jeden Verkäufer. Wenn wir uns da nur nicht hin und wieder selbst im Wege stehen würden: Mal ist es die Firmenphilosophie, mal die Rolle, die uns mit unserem Job auferlegt wird, mal ist es vermeintlich sogar der Kunde, der uns daran hindert, authentisch zu sein.

      Prüfen Sie Ihr Selbstbild und Ihr Fremdbild

      Schauen wir uns den Begriff „Authentizität“ genauer an. Was bedeutet „authentisch“? In Bezug auf Personen heißt es, dass jemand echt wirkt, ungekünstelt und glaubwürdig, dass er sich nicht durch äußere Bedingungen beeinflussen lässt. Diese Menschen wirken auf andere selbstbewusst, ehrlich und kompetent. Gehen Sie einmal Ihren Freundes-, Bekannten- und Kollegenkreis im Geiste durch: Wer wirkt auf Sie besonders authentisch, wer vielleicht weniger, und vor allem: Woran machen Sie das fest? Was ist es genau, was diese Menschen so echt wirken lässt, und wie merken Sie, dass jemand eventuell flunkert, getreu dem Motto „mehr Schein als Sein“?

      Kunden merken unbewusst, wenn etwas „nicht stimmt“

      Wechseln wir kurz die Perspektive: Haben Sie als Kunde auch schon das Gefühl gehabt, dass irgendetwas nicht stimmt, obwohl der Verkäufer eigentlich sehr kompetent, freundlich und ehrlich schien? Sie wollen das Auto beispielsweise unbedingt kaufen, weil alles passt: der Preis, die Ausstattung, die monatliche Rate. Trotzdem sind Sie entgegen Ihrer sonstigen Art sehr zögerlich und können sich nicht wirklich zum Kauf durchringen. Das könnte an Folgendem liegen: Der Verkäufer hat in Ihnen unbewusst negative Emotionen ausgelöst. Das können bestimmte Formulierungen sein, gewisse Gesten, die nicht zur Aussage passten, oder eine Mimik, die Sie skeptisch werden ließ. Das alles läuft, wie zu Beginn erwähnt, in unserem Gehirn automatisch ab, indem es Erfahrungen mit ähnlichen Situationen oder Personen abgleicht. Wenn unser Unterbewusstsein zu dem Schluss kommt, dass die Puzzle-Teilchen nicht zusammenpassen, bekommen wir das Signal, dass wir vorsichtig sein sollten: Hier ist etwas faul!

      Es gibt viele Menschen, die auf den ersten Blick authentisch wirken, denen man alles abnimmt, was sie sagen. Sie vermitteln den Eindruck, vollkommen glaubwürdig zu sein, und strahlen eine innere Stärke aus. Auf den ersten Blick …

      Beispiel: Wenn Sie sich verbiegen müssen …

      Eines meiner ersten Verkaufstrainings hielt ich in einem Unternehmen ab, das von seinen Verkäufern Dinge verlangte, die ich nicht wirklich unterstütze: Zwar hatte ich einige Freiheiten, was die methodische Ausarbeitung des Seminars anbetraf (also wie der Lernstoff trainiert werden sollte), aber zum Beispiel bei Kundeneinwänden oder Reklamationen sollten gewisse Standardformulierungen eintrainiert werden: Wenn der Kunde A sagt, müssen Sie B sagen; wenn er C sagt, dann D. Diese Formulierungen hätten sich in der Vergangenheit bewährt. Wie soll das funktionieren? Jeder hat doch seine eigenen Spracheigenarten, seine eigenen Gedanken. Zudem hören sich auswendig gelernte Phrasen alles andere als glaubwürdig und ernst gemeint an. Auswendig gelernt eben. Was habe ich gemacht? Ich tat, wie mir „befohlen“ wurde, und versuchte mit aller Überzeugungskraft, den Teilnehmern diese Formulierungen zu verkaufen. Nach dem Motto „Ich war jung und brauchte das Geld“ habe ich gute Miene zum bösen Spiel gemacht und mich sprichwörtlich am Riemen gerissen. Bei den ersten beiden Seminaren klappte das ganz gut, die Rückmeldungen der Teilnehmer waren in Ordnung und einige schrieben sogar wörtlich in den Feedbackbogen, dass ich ein authentischer Trainer sei. Alles richtig gemacht. Oder? Bis ich eines Tages merkte, dass ich auf dem Rückweg von besagten Seminaren wesentlich müder und geräderter war als sonst nach Trainings, in denen ich meine Überzeugungen und Werte ausleben konnte und durfte.

      Streng nach der Definition des Begriffes „Authentizität“ war ich authentisch, weil ich eben so wirkte, zumindest auf die anwesenden Teilnehmer. Ein Mensch, der sehr achtsam ist (vgl. hierzu Kapitel 3), hätte erkannt, dass ich mich nicht wirklich wohlgefühlt habe in meiner Haut. Mit der Zeit waren die Teilnehmer-Feedbacks zwar noch gut, aber nicht mehr so begeistert und mein Magengrummeln wurde auf dem Weg zu diesem Kunden immer größer. Mittlerweile arbeiten wir nicht mehr zusammen: Es passte von der Philosophie her einfach nicht. Finanziell im ersten Augenblick schmerzhaft, war es dann doch eine große Erleichterung, die mir viel Kraft für neue Dinge gab.

      Kongruenz: Mit sich im Einklang sein

      Was heißt das nun für Sie als Verkäufer? Wenn Ihr Denken, Fühlen und Handeln nicht übereinstimmen (der Fachbegriff aus der Psychotherapie lautet hierfür „Kongruenz“), dann wirken Sie nicht nur nicht authentisch, Sie sind es auch nicht. Wenn Sie – aus welchen Gründen auch immer – dem Kunden eine Rolle vorspielen, merkt er das. Vielleicht nicht bewusst, vielleicht kann er noch nicht einmal sagen, was ihn stört. Er hat nur so ein „komisches“ Gefühl im Bauch. Sicherlich kann man sich eine Zeit lang zusammenreißen und etwas tun, was einem eigentlich nicht gefällt. Ist dieser Zeitraum allerdings zu lang – und das entscheidet allein Ihre Psyche –, schadet das Ihrer Gesundheit, Sie können darüber krank werden.

      Da gibt es den jungen Mann, der immer gut drauf ist, immer einen Scherz auf den Lippen hat und zu allen Menschen stets nett und freundlich ist, zu Hause in seinen eigenen vier Wänden aber still und verschlossen und häufig frustriert ist. Da seine Freunde und Kollegen ihn irgendwann einmal als besonders lustig und immer gut gelaunt identifiziert haben, spielt er dieses Spiel eben mit. Sei es, um Anerkennung zu bekommen oder um einfach nur seine Ruhe zu haben, damit man ihm nicht andauernd Fragen stellt, warum er so missmutig aus der Wäsche schaut.

      Oder den Arzt, den alle Patienten für sehr kompetent halten und als Vollblut-Mediziner betiteln. Vielleicht macht er den Job nur, weil sein Großvater und sein Vater die Praxis schon betrieben haben? Vielleicht wäre er lieber Schreiner, Politiker oder Verkäufer geworden?

      Wichtig: Bei sich selbst anfangen

      Bevor wir uns der Authentizität der anderen widmen, sollten wir bei uns selbst anfangen. Es ist sinnvoll, regelmäßig sein Selbstbild mit dem Fremdbild abzugleichen. Sich zu fragen: Wie wirke ich auf andere, was erwartet mein Umfeld, wie ist meine Rolle von außen definiert? Jetzt könnte der eine oder andere selbstbewusste Leser anmerken: Was scheren mich die anderen, wenn ich doch authentisch sein soll. Berechtigte Frage mit einer klaren Antwort. Um dauerhaften Verkaufserfolg zu erzielen, ist es auch wichtig zu wissen, was meine Worte und Taten beim Gegenüber auslösen können und wie ich mich und meine Art zu kommunizieren auf den Kunden einstelle (vgl. hierzu Kapitel 4, Anpassungsfähigkeit).

      Zuvor haben Sie einige Aussagen bewertet, die das Ziel hatten, Ihre persönliche Einstellung zum Verkaufen im Allgemeinen zu reflektieren. Gehen Sie einen Schritt weiter in Ihren Überlegungen: Welche Erwartungen, die Sie an einen guten Verkäufer haben, passen zu Ihnen und Ihrer Persönlichkeit? Wenn Sie zum Beispiel die Frage nach der Kleidung СКАЧАТЬ