Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ кто же тогда побеждает внутри человека, какой волк? – спросил внук.

      – А побеждает тот волк, которого ты больше кормишь! – ответил мудрый старик.

      В каждом клиенте также живут волки, и их не обязательно двое. И этих волков можно использовать в качестве пусковых механизмов манипуляции.

      Пусковой механизм – это, исходя из названия, то что запускает манипуляцию, то, что придает манипуляции первое движение.

      К примеру, физическое окружение, атмосфера, в которой производится манипуляция. Пригласить клиента или поставщика в ресторан (или, того чище, в баню), чтобы создать мягкое, некритичное психологическое состояние, на фоне которого и будет осуществляться воздействие.

      Пусковым механизмом могут быть культурные и деловые нормы – традиции, которые «как бы» необходимо соблюдать, предрассудки, стереотипы, язык, на котором ведется разговор, умение использовать особую терминологию. Как в Египте арабы начинают продажу? Они подходят к вам и говорят: «Привет, как дела?» Затем сами добавляют: «Хорошо?» Вы чувствуете, что вас сейчас начнут «разводить» на какую-нибудь покупку, но почему-то вступаете с продавцом в разговор. Почему? Потому что есть норма приветствия. Если вам сказали «здравствуйте» – надо ответить. Так заложено с самого детства. Затем у вас спрашивают: «Хорошо дела?» Есть еще одна норма – если это разговор не с близким другом, то на вопрос «как дела?» надо отвечать «хорошо, нормально, отлично, ОК». Причем продавец сам же уже практически отвечает за вас: «Хорошо?». Вам только остается сказать «да». В результате вы уже поздоровались и сказали арабу-продавцу, что дела ваши идут хорошо. Разговор запущен. Манипуляция началась.

      Если же вы сами первыми, не дожидаясь вопросов продавца, только завидев его стремление заговорить с вами, сразу спрашиваете: «Привет, как дела? Хорошо?», то тем самым вы осуществляете контрнаступление, показывая, что понимаете намерения манипулятора и готовы отражать их. Чаще всего после вашего контрнаступления продавец отходит в сторону. Можно еще ответить на вопрос «Как дела?» – «Ужасно» или «Плохо, денег нет». Тем самым вы показываете, что не хотите разговаривать и, тем более, тратить деньги. Но такой ответ не совсем вежливый, и вы это сами будете чувствовать. Более того, в силу своего южного темперамента продавец может повести себя более агрессивно. А разве вы этого добивались?

      Еще один пусковой механизм, близкий, по сути, к предыдущему – стереотипные парные фразы. Вопрос – ответ. «Привет, как дела?» – «Нормально». Это иногда срабатывает автоматически, рефлекторно. И этим пользуются. Взять, к примеру, продавцов кредитных карточек «Сити-банка» в аэропортах. Если вы часто летаете, то сталкивались с ними. Они подходят к тебе и задают простой вопрос: «Добрый день, вы в какой город летите?» Рефлекторно отвечаешь: «В Питер» (Милан, Казань, Самару, Иркутск, Анадырь, Киев, Дюссельдорф и так далее). А контакт уже завязывается! Первые слова сказаны. Продавец задает следующие вопросы: «Слышали что-нибудь про преимущества бонусной карты *****-банка?» – «Какой карты?» – «Карта позволяет…» Молодцы? СКАЧАТЬ