Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв

Чтение книги онлайн.

      Мы сами изготавливаем свое оружие, которое применяем в контакте с клиентом. И это оружие может иметь разные свойства. Мы сами выбираем мишени, по которым стреляем. Мы сами определяем то, как мы будем воздействовать на эти мишени.

      Манипулятор в другом человеке видит мишень или создает ее. Что такое мишень? Мишень в объекте – это то, посредством чего оказывается воздействие.

      Думаю, что можно и нужно выделить три основных вида мишеней манипулятора.

      Первый вид. Нужды, желания, хотения, потребности, мотивы человека. Не будем уходить сейчас в научные споры и описывать различия между нуждами, потребностями и желаниями человека. Будем все это называть общим словом – потребности.

      Второй вид мишеней – это убеждения, установки, ценности, мировоззрения, верования, мишенью может быть картина мира человека, представления о людях и мире, об основных законах.

      Третий вид мишеней – это самооценка человека.

      Мы сейчас подробно, с примерами пройдемся по всем трем видам. Так что не беспокойтесь, вам будет что применить по отношению к клиенту, если вы собираетесь произвести манипулятивный прием или оказать влияние. И вам будет понятно, что защищать (и отчасти «как»), когда манипулятор пытается воздействовать на вас.

      Если мишень уже есть в наличии, к примеру, потребность клиента в деньгах, в доминировании, его желание быстро принять решение, заниженная самооценка, ценность или убеждение, тогда надо в эту мишень и бить, на эту кнопку нажимать. Если кнопки нет, то сначала надо в человеке ее создать, а затем нажимать. То есть, манипулятор вначале прощупывает объект с целью диагностики готовой мишени. Если он ее видит, то по ней чаще всего и бьет. Если готовой мишени нет, то манипулятор вначале создает ее, а затем работает с ней.

      А теперь давайте более подробно и по порядку. Вы любите порядок? Что я делаю? Я прощупываю вашу потребность в порядке, насколько она может быть мишенью.

      Будем разбирать все по порядку? Конечно!

      6.1. Потребности личности клиента

      Говорят, Будда Гаутама говорил: «Когда ты смотришь на что-то, просто смотри. Когда ты вкушаешь или осязаешь что-то, просто пробуй на вкус или осязай. Когда ты слушаешь что-то, просто слушай. А в то время, как ты думаешь – просто думай!»

      Уметь концентрироваться на том, что ты делаешь. Уметь отдавать своему делу все свое внимание и желание. Уметь прислушиваться к потребностям клиента. Эти умения мы сейчас отрабатываем. Когда ты работаешь с потребностями клиента, просто работай с потребностями клиента. Давайте развивать навык концентрации внимания, навык интенсивной направленности нашего сознания.

      Скажу так. Чтобы быть искусным манипулятором, нужно быть отличным повседневным психологом. А для того, чтобы быть отличным жизненным психологом, что нужно? Окончить психологический факультет университета? Нет, я вас умоляю! Это не обязательно. СКАЧАТЬ