Манипуляции и влияние в продажах. Николай Рысёв
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Манипуляции и влияние в продажах - Николай Рысёв страница 3
Название: Манипуляции и влияние в продажах
Автор: Николай Рысёв
Издательство: Рысёв Николай Юрьевич
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-906728-01-2
isbn:
2. Потребность манипулятора – то, из-за чего начинается манипуляция, ради чего затевается весь сыр-бор. Потребность манипулятора – это то, что должен получить или почувствовать манипулятор. Примеры потребностей: потребность в превосходстве, потребность в игре, потребность в спокойствии, потребность в деньгах, потребность во власти и так далее. Истинную свою потребность манипулятор всегда скрывает.
3. Пусковой механизм – контекст манипуляции, фон, то, что помогает запустить манипуляцию.
4. Мишень манипулятора – то, на что манипулятор воздействует, чтобы достигать своей цели, струны манипуляции, то на чем манипулятор играет. Есть три вида мишеней. Первый вид – это потребности, желания, мотивы. Потребностей может быть множество: потребность в безопасности, потребность в эмоциональных ощущениях, потребность в новом, потребность в развитии, та же потребность в деньгах и так далее. Вторая вид – это убеждения, установки и ценности объекта. К примеру, установка «я – патриот». Вследствие данной установки позитивно воздействует призыв «Защити отечественного производителя!». Другая установка: «китайское – значит некачественное». По причине данной установки негативно воздействует фраза «Это же в Китае сделано». Третий вид мишени – это самооценка человека. Фраза руководителя в адрес подчиненного «Ты что, как профессионал с этим не можешь справиться?» бьет по самооценке. Фраза продавца «Разве мы, профессионалы в переговорах, не сможем договориться?!» бьет по самооценке клиента.
5. Технология манипуляции – средства, которыми оказывается влияние на объект, то, что бьет по мишени; общая стратегия манипуляции; главная идея, основной прием манипуляции. Создание неожиданного контекста; игра на чувствах; информационная перегрузка; создание некритичного состояния сознания с последующим внушением; затягивание переговоров; демонстрация разрыва отношений; демонстрация «лучших помыслов»; культивирование запретного плода – это далеко не полный список разных технологий манипуляции. Технологии манипуляции реализуются, с одной стороны, через общую концепцию и стратегию, а с другой стороны, – через конкретные тактические методы, манипулятивные фразы и действия.
6. Тактические методы, манипулятивные фразы – конкретные высказывания, предложения, обороты речи, речевые шаблоны, которые позволяют осуществлять манипуляцию; это тактические методы реализации технологии манипуляции и пусковых механизмов. Тактическими методами в редких случаях могут быть и не слова, а поведение манипулятора или поведение созданного манипулятором окружения.
Хочу сказать, что при формировании концепции манипуляции на меня серьезное влияние оказала книга Евгения Леонидовича Доценко «Психология манипуляции: СКАЧАТЬ