Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411. Sergio Jiménez Martínez
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Название: Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411
Автор: Sergio Jiménez Martínez
Издательство: Bookwire
Жанр: Зарубежная деловая литература
isbn: 9788417026073
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Actividades
6. Señale qué tipos de métodos de predicción de ventas existen y cómo se clasifican.
Recuerde
Los métodos endógenos de previsión de ventas son, en general, sencillos de aplicar y utilizan para su medición series numéricas de pares de valores correspondientes a V (ventas) y T (tiempo). Aportan resultados rápidos si se pretende una previsión de ventas a corto plazo. Sin embargo, son menos fiables a medida que los horizontes de previsión se dilatan.
Métodos exógenos de previsión
Aunque la posibilidad de prever las ventas futuras basándose únicamente en su evolución pasada, como con los métodos endógenos, es tentadora para quien se detiene a considerarla, tiene, evidentemente, sus límites. Las ventas de una empresa están influidas por números externos e internos, e igualmente relacionadas con diversos fenómenos ajenos a ellas. Estas influencias y relaciones solo pueden ser previstas si se conocen sus fuentes y se las analiza en su conjunto.
Los modelos exógenos ofrecen una mayor diversidad de posibilidades para formular previsiones.
Nota
El método de previsión de las técnicas exógenas estudia las relaciones de las ventas de la empresa con las de otros productos y otras variables económicas, suponiendo que estas relaciones continuarán existiendo en el futuro.
Las empresas se encuentran rodeadas por un entorno que influye en ellas, principalmente a través de sus ventas. Toda su actividad es una parte más o menos pequeña del medio económico en el que se hallan inmersas.
La inestabilidad de ese medio es un elemento fundamental para el empresario y para el directivo de marketing, que necesitan comprender y prever su comportamiento, ya que sus fluctuaciones tienen repercusión directa en todos los ámbitos de su activad.
Lo que necesitará es establecer un marco de referencia simple y prontamente disponible que le permita establecer un diagnóstico personal sobre la situación económica en el momento deseado.
Se denominan indicadores o índices económicos a los parámetros que le sirven al empresario para establecer sus evaluaciones y previsiones.
Con el objeto de reducir los riesgos de basar las previsiones en un solo índice, y de posibilitar una mejor interpretación de la evolución del mercado, es común utilizar varios indicadores simultáneos. A estos conjuntos de indicadores se les denominan barómetros económicos.
Indicadores particulares
Los indicadores más simples son los que exigen el conocimiento de las características más concretas de la empresa. Por lo tanto, no se encontrarán entre los barómetros conocidos, sino que habrán de ser investigados en cada caso concreto. Entre los criterios para buscarlos, cabe tener en cuenta:
1 Los productos que utilizan otros productores en los mismos procesos que los propios, pero con un desfase de tiempo conocido (aplicable especialmente en el caso de productos industriales).
2 Los productos que fabrican otras empresas, o la evolución y expectativas existentes dentro de su sector (también es aplicable en el caso de productos industriales).
3 Los productos que materialmente se acoplan durante su proceso productivo o durante su uso (muebles, accesorios, etc.).
4 Los productos con el máximo de aplicaciones comunes a los propios.
5 Los productos ligeramente adelantados en su ciclo de vida respecto a los propios, y si registran los cambios de la economía con anterioridad, permitirán obtener los índices.
Indicadores generales
Los indicadores generales que suelen publicarse en los barómetros económicos no son tan simples como los que se acaban de mencionar, ya que se pretende que sean aplicables a la generalidad de las empresas y sectores de la economía.
Como ya se ha mencionado, los indicadores económicos proporcionan al empresario las pautas precisas para establecer sus previsiones. Se clasifican en indicadores del crecimiento global de la economía, indicadores del crecimiento industrial, indicadores del crecimiento de la demanda, indicadores de la evolución de la construcción, indicadores de la situación de las empresas, indicadores de la evolución del empleo y la mano de obra, indicadores de los precios e indicadores demográficos.
De todos ellos cada empresa debe seleccionar los que considere más adecuados para poder establecer el diagnóstico de su situación y para formular sus previsiones de futuro.
4.4. Procedimientos de estimación de cuotas
El último gran elemento en la planificación de la dirección de ventas es el establecimiento de objetivos para cada vendedor. A los objetivos asignados a los vendedores se les llama cuotas. Se trata de uno de los inventos más valiosos de los que disponen los directores de ventas para planificar el esfuerzo de venta de campo, y son indispensables para evaluar la efectividad de ese esfuerzo.
Definición
Cuota de ventas
Es un objetivo de ventas asignado a una unidad de marketing para su uso en la gestión de los esfuerzos de ventas.
Las cuotas ayudan a los directores a planificar la cantidad de ventas y beneficios que se habrán alcanzado al final del período planificado y a anticipar mejor las actividades del equipo de ventas.
La unidad de marketing en cuestión puede ser un representante individual, un territorio de ventas, una sucursal, una región, un concesionario o distribuidor, o un distrito, por citar unos pocos. A cada vendedor de cada territorio de ventas se le puede asignar como objetivo alcanzar un volumen de ventas para el próximo año. Esa cuota no es la previsión de ventas, ni la estimación del potencial para el territorio. Aunque se deriva del potencial es, típicamente, inferior a este.
El potencial de ventas refleja lo que la empresa podría vender en el territorio bajo condiciones ideales. Las diferencias en las características de los vendedores, como edad, experiencia, energía, iniciativa y condiciones físicas también suponen una diferencia en las cuotas asignadas al territorio. Las cuotas son instrumentos de dirección, no herramientas de planificación.