Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ времени двадцать первого века. Непрерывный поток сознания, который следует за вами повсюду (на телефоне, планшете, ноутбуке, а теперь и в поездах, самолетах и автомобилях), постоянно требуя вашего внимания.

      Электронная почта – обманщик из обманщиков. Поглотитель времени из поглотителей времени. Если вам не терпится потратить впустую несколько часов (которых уже никогда не вернуть) – просто откройте электронную почту.

      В нашем вечно «включенном» обществе электронная почта стала зависимостью. Мы чувствуем себя обязанными проверять ее, распределять, управлять, оценивать, помечать, отправлять в спам и немедленно на нее отвечать. Мы обманываем себя, думая, что, если мы не ответим тут же, нас за это осудят.

      Подумайте вот о чем: если вы общаетесь с клиентом, станете ли вы прерывать его, говоря:

      – Эй, не могли бы вы подождать секунду? Мэри из бухгалтерии только что прислала мне письмо. Это ерунда, но я должен ей ответить.

      Оставите ли вы свой телефон или ноутбук на столе, звенящим и пищащим, когда находитесь в середине закрытия сделки? Звучит смешно? Конечно. Тем не менее мы постоянно прерываем поисковые блоки (встречи с самими собой), чтобы ответить на тривиальные электронные письма, которые легко могут подождать – один час или вечность – нашего ответа.

      Представьте себе: вы рано встали (вместе со мной), взяли чашку кофе и засели в отделе продаж, чтобы понаблюдать за продавцами в их естественной среде обитания (как в тех фильмах о дикой природе на канале «Дискавери» с австралийским рассказчиком). Вы видите, как продавцы входят в дверь утром, садятся за свой стол, делают глоток кофе и ныряют в электронную почту.

      – Приглядитесь к тому, как сконцентрирован торговый представитель на своем почтовом ящике, – повествует рассказчик с австралийским акцентом. – Просто клик здесь и ответ там. Ответ на письмо от босса. Неприятное письмо в бухгалтерию. О боже, у нас проблема с обслуживанием клиентов. Ну, вы знаете, как это бывает: «Хочешь, чтобы дело было сделано – сделай его сам». Проверка статуса заказа, чтение информационного бюллетеня, чтение объявления из отдела кадров… О, а это, похоже, интересная ссылка. Три часа спустя выяснилось, что наш доброжелательный торговый представитель увяз в компьютере и так ничего и не сделал.

      Открывая электронную почту с самого утра, вы почти никогда не увидите там хороших новостей. Маловероятно, что крупная клиентка, сделку с которой вы пытались закрыть, пришла внезапно в себя в 2 часа ночи и отправила вам письмо с сообщением: готова заключить сделку.

      Нет. У вас там четыре сообщения от вашего босса с задачами, не связанными с продажами; электронное письмо из отдела кадров, где говорится, что вы не завершили обязательное обучение в интранете; несколько клиентов, задающих вопросы о том, когда получат свои заказы; один мертвенно-бледный клиент, который хочет, чтобы вы остановили мир и связались с ним, потому что он звонил в службу поддержки клиентов в 4 утра и ему никто не ответил; а еще 72 «увидимся», «к вашему СКАЧАТЬ