Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов - Джеб Блаунт страница 23

СКАЧАТЬ бы не признать это честно? Так гораздо легче увидеть правду о своих поисковых блоках: вы занимаетесь поиском всего раз в 3–5 минут, поскольку не можете совладать с потоком остальных задач. Эффективность поиска уменьшается прямо пропорционально количеству дел, которые вы пытаетесь сделать за один раз.

      Недавно я работал с группой коммерческих страховых агентов, которые в среднем делали семь звонков за час телефонного блока – восемь с половиной минут на звонок. Не то чтобы они сидели и ничего не делали. Они были заняты, заняты, заняты – многозадачностью. И тем не менее едва ли делали достаточно звонков, чтобы поддерживать иллюзию работы и кормить свои семьи. На следующий день они в среднем набирали 47 номеров в час. Что изменилось?

      Просто они стали концентрироваться.

      – Вместо того чтобы выполнять несколько задач одновременно, сосредоточились на одном: набирать номера.

      – Вместо того чтобы регистрировать результат каждого вызова в CRM сразу, создали список заранее и делали в нем пометки. Все данные ввели в систему за 30 минут, после блока вызовов.

      – Отключили мобильные телефоны и положили их в ящики стола.

      – Вышли из почты.

      – Повесили на свои двери таблички «не беспокоить», чтобы предупредить всех о начале своего телефонного блока.

      – Подготовились к звонкам до телефонного блока.

      Результатом стали производительность и продуктивность. Производительность улучшилась экспоненциально – больше потенциальных клиентов, больше назначенных встреч, больше новых сделок в воронке. После всех нужных звонков, выполненных всего за час, они смогли сконцентрировать усилия на других блоках деятельности, таких как лидогенерация, продажи в соцсетях, исходящая электронная почта, встречи, предложения и закрытие сделок.

      Остерегайтесь уведомлений

      Лаура отложила звонок, который собиралась сделать, посмотрела вниз и потянулась к смартфону. Звук, который он только что издал, заставил ее остановиться. Спустя два текстовых сообщения, пост в Facebook и видео на YouTube, она, наконец, переключила внимание на список номеров, но не смогла вспомнить, где остановилась. Прошло семь минут с тех пор, как она посмотрела в телефон – но она ничего не заметила.

      За те два часа, что я наблюдал за ней, она теряла фокус более 11 раз. Когда приходили электронные письма, компьютер присылал звуковое уведомление, и она, остановив звонки, читала каждое. Иногда это занимало секунды, но дважды она полностью останавливалась, чтобы с волнением ответить.

      Когда ее двухчасовой поисковый блок закончился, она достигла своей цели лишь частично. Потом (я не придумываю) она повернулась ко мне и сказала:

      – Вот видите, показатели по звонкам, которые они нам ставят, попросту неразумны. Просто невозможно сделать так много звонков.

      Два самых сильных отвлекающих фактора для специалиста по продажам – электронная почта и мобильные устройства (сообщения, СКАЧАТЬ