Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов. Джеб Блаунт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ они одни ответственны за свои провалы и успехи. Берут на себя полную ответственность и подотчетность за управление своим временем, территорией, базой данных и ресурсами.

      Как генеральный директор собственной торговой компании, они охраняют свои «золотые» часы от посторонних и дисциплинированно отслеживают, на что тратят время. При этом осознают, что живут в неидеальном мире.

      Независимо от того, как много планируете и насколько дисциплинированны в обращении со своим временем, клиентами, боссом, а иногда и жизнью, вы будете совершать ошибки. Главная особенность директора – способность находить творческие решения неизбежных проблем. Точно так же фанатичные искатели не позволяют неожиданным препятствиям замедлить их. Они не винят других. Не оправдываются. Вместо этого, сталкиваясь с препятствиями, отвлекающими факторами и неожиданностями, они приспосабливаются и находят творческие решения, которые позволяют им обходить проблемы и продолжать заполнение воронки.

      Защищайте «золотые» часы

      Самая большая проблема для продавцов – не допустить, чтобы рутина помешала «золотым» часам. Это вызов по многим причинам.

      – Всегда найдутся клиенты, менеджеры и коллеги, которые будут обращаться к вам с запросами, не имеющими отношения к продажам, но требующими вашего внимания.

      – При высоком уровне активности поиска вы, естественно, будете генерировать больше последующих задач, таких, как демонстрации, презентации, предложения, ввод данных в CRM, контакты, запросы на утверждение, реализации, последующие вызовы, входящие вызовы и так далее.

      – Деятельность, не связанная с продажами, заставляет вас чувствовать собственную значимость – как будто вы действительно решаете очень серьезные задачи.

      – Деятельность, не связанная с продажами, – идеальный предлог, чтобы избежать тяжелой работы по поиску новых клиентов. Это основная причина, по которой продавцы роют себе ямы. Напряженная работа становится предлогом для отказа от поисков.

      Позвольте мне выразиться предельно ясно: продавцам платят за продажи. Точка. Конец истории. Скулите и жалуйтесь на свою занятость, если хотите, но это не изменит того факта, что ваша работа – взаимодействовать с квалифицированными потенциальными клиентами в течение «золотых» часов, перемещать их в воронку и по ней вниз.

      Поэтому, если вы продавец и занимаетесь в «золотые» часы совсем не тем, что связано непосредственно с продажами, значит, не делаете свою работу.

      Миллион раз мне приходилось слышать одни и те же оправдания:

      – Погоди-ка, Джеб, а как насчет всего того, что я должен сделать для руководителя или клиентов? Когда я должен все это делать?

      – Если бы компания не взвалила на меня так много, у меня, может, и было бы время для продаж, – саркастичный тон, закаченные глаза.

      – А как насчет баланса между работой и жизнью? Мне не платят за то, что я делаю бумажную работу СКАЧАТЬ