Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски. Сергей Илюха
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски - Сергей Илюха страница 7

СКАЧАТЬ покупателя:

      • По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.

      • По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.

      • По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.

      • Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.

      Пятая ступень – решение несрочных и второстепенных задач.

      К ним относятся дела, которые можно не делать по одной из трех причин:

      1. Их можно отложить, и при этом наша жизнь не изменится ни в лучшую, ни в худшую сторону.

      2. Затраты времени и сил не окупают результат, который мы получим.

      3. Есть более важные дела.

      К второстепенным из приведенного списка относятся следующие задачи.

      Для продавца:

      • Это один из покупателей, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.

      Для покупателя:

      • Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.

      • По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования (но это надо сделать в течение 6 месяцев).

      К каким уровням значимости относятся придуманные вами для продавца и покупателя варианты?

      ___________________________________________________

      ___________________________________________________

      ___________________________________________________

      ___________________________________________________

      Понимание, что выполнение стандартных задач не является ключевым мотиватором при принятии решения, очень важно для того, чтобы стать опытным переговорщиком. К убеждению оппонента с помощью аргумента, связанного с выполнением его стандартных задач, надо обращаться только в том случае, если вы не подготовлены к переговорам и решили «бить по площадям».

      Кейс 1

      Допустим, мы – покупатель. У нас сломалось оборудование, и во избежание простоя необходимо срочно купить и установить новое. Поставщик, с которым мы планируем провести переговоры, для нас новый, но он единственный, кто сможет осуществить поставку и сборку оборудования в нужные сроки.

      Позиция покупателя уязвима. У него есть острая потребность в срочной установке оборудования, и единственный поставщик, который может это сделать, имеет право диктовать ему условия. Самая большая ошибка переговорщика – считать, что оппонент обладает полной информацией и оценивает ее так же, как и мы. Ни в коем случае не надо озвучивать свою проблему. На первом этапе переговоров необходимо отдать инициативу продавцу и оценить, насколько он информирован о наших проблемах и на каких выгодах он построит свое предложение.

      Неподготовленный к переговорам продавец попробует построить СКАЧАТЬ