Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски. Сергей Илюха

Чтение книги онлайн.

      Покупатель хочет купить, потому что:

      1. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.

      2. Имеющийся поставщик оборудования стал вести себя слишком нагло, и для того чтобы показать, «кто в доме хозяин», необходимо дать понять, что есть и другие поставщики.

      3. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.

      4. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.

      5. Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.

      6. Для получения специального бонуса за объем выборки надо купить у этого поставщика оборудования на 500 тысяч рублей, причем сделать это до конца месяца.

      7. Оборудование сломалось, во избежание простоя необходимо срочно купить новое, а этот поставщик осуществит поставку и сборку быстрее других.

      8. Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.

      9. Предыдущий менеджер не смог договориться о выгодных условиях поставки, и хороший контракт позволит закупщику поднять свой статус в глазах руководителя.

      10. По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования.