Активные продажи 2021. Николай Рысёв

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ что чтобы что-то продать, надо сначала продать себя! Но что значит, продать себя? Мы же не воспринимаем это прямолинейно. Конечно, это метафора. Продать себя – значит установить личный, человеческий контакт с клиентом. Продать себя – значит показать себя таким образом, чтобы клиенту с вами было интересно общаться. На вашу роль личности многое влияет: возраст, пол, темперамент, характер, способности, ваша манера одеваться и говорить, ваша эмоциональность и идеи.

      Когда у продавца с клиентом долгосрочные отношения, то они немыслимы без роли личности. Есть такие менеджеры, которые на этом вообще строят свои продажи. Поговорили о семье – переключились на дело, поговорили об отпуске – переключились на дело, поговорили о личных планах на будущее – переключились на дело. Не думаю, что так должен вести себя каждый менеджер по продажам. Сейчас мы говорим скорее о стилистике продаж, которая может и даже должна быть разной. Но точно думаю, что каждому менеджеру по продажам следует развивать свое умение находиться в роли личности.

      Плюсом использования роли личности является то, что вы налаживаете хороший человеческий контакт с клиентом. Вы проявляете свою индивидуальность, характер, эмпатию и эмоциональный интеллект. Да, да именно, на уровне «личность – личность» и проявляется тот самый эмоциональный интеллект, о котором вы могли слышать. Понятие эмоционального интеллекта стало модным лет 15 назад и до сих пор является трендом при обучении персонала компаний. И это правильно! И это здорово! И это важно!

      Что же такое эмоциональный интеллект? Это, во-первых, умение понимать себя и других с точки зрения эмоций, во-вторых, умение управлять своими и чужими эмоциями.

      Получается четыре составляющие эмоционального интеллекта:

      • Межличностное понимание – понимание и умение чувствовать эмоции других людей.

      • Внутриличностное понимание – понимание своих эмоций и их причин.

      • Межлистное управление – умение управлять чужими эмоциями.

      • Внутриличностное управление – умение управлять собственными эмоциями. И сюда же еще входит умение управлять своей собственной экспрессией, жестами, мимикой, выражением лица, движениями.

      Чем выше ваш эмоциональный интеллект, тем более вы способны общаться на уровне личность – личность. Последние 5 лет я проводил серьезное исследование, на основании которого в ноябре-декабре 2020 года буду защищать (или уже защитил) кандидатскую диссертацию на психологическом факультете СПбГУ по теме «Психологические аспекты стратегий и тактик коммерческих переговоров». И одним из многочисленных итогов является научное доказательство того, что чем выше эмоциональный интеллект, тем выше результаты переговоров. Так что развивайте свой эмоциональный интеллект!

      Как только на тренингах участники не называют эту роль! Роль Друга, Собеседника, Товарища, Психолога. Для меня – это все составляющие роли Личности. Когда компания приглашает своих клиентов на завтраки, СКАЧАТЬ