Активные продажи 2021. Николай Рысёв

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Роль представителя

      Вы можете услышать от своих клиентов, когда входите к ним или соединяетесь по телефону, такие реплики: «Coca-Cola пришла! Альфа-банк звонит!» Но мы же с вами понимаем, что Coca-Cola не может прийти. Может прийти представитель этой компании. Альфа-банк сам по себе не может звонить (может, если это звонок робота, но и он пытается изобразить человека). Может звонить клиентский менеджер компании. Понимаете? Представительская роль часто приводит к полной идентификации продавца и продукта (или компании). Причем, эта идентификация может произойти как в голове продавца, так и в голове клиента.

      В роли представителя есть свои плюсы и минусы. Начнем с плюсов. Сила бренда, сила торговой марки становится личной силой продавца, когда он находится в роли представителя. «Добрый день, компания Майкрософт, Василий Пробивной», – представляется менеджер по ключевым клиентам. Мощь и слава Майкрософта становятся личными заслугами продавца. И за это менеджер по продажам должен благодарить свою компанию. «У нас, в компании Сименс, это делается следующим образом», – начинает рассказ о какой-то технологии менеджер по продажам немецкого концерна. «Магазин «Гостиный Двор» десятилетиями сотрудничает только с проверенными поставщиками», – убеждает клиента продавец в магазине. Если клиент доверяет бренду, то клиент доверяет и представителю данного бренда. Бренд создается годами упорной работы. Не зря бренды стоят миллионы, а то и миллиарды. Роль представителя дает вам право говорить от имени бренда и пользоваться всеми преимуществами бренда. Бренд вашей компании эмоционально воспринимается каждым вашим клиентом по шкале от неприятия через равнодушие к любви. И чем сильнее бренд, тем больше любви к нему (хотя ненавистники тоже есть у любой компании). Когда вы рассказывается о преимуществах вашей компании или продукта, вы находитесь в роли представителя.

      Если говорить о минусах, когда клиент видит в продавце представителя, он может заметить в его глазах знаки рублей, долларов, евро и биткоинов, которые вращаются с бешеной скоростью. Представитель – значит, продаю, продаю – значит дай денег. Это грубо, но правда. И это понимает каждый клиент, и это ему может не нравиться.

      Роль эксперта

      Чем отличается роль эксперта он всех остальных? Эксперт воспринимается клиентом как более независимый человек, профессионализму которого можно доверять. Менеджер в роли эксперта не продает как представитель, а дает компетентную оценку товара, рынка, своей компании и даже конкурентов. Эксперт должен по максиму знать технические характеристики своего продукта. Более того, эксперт должен уметь сопоставлять их с конкурентными продуктами, которые клиент может встретить на рынке. Причем, эксперт умеет говорить языком цифр и фактов. Эксперт стремится быть максимально объективным в оценке качеств своего продукта. Еще одно качество эксперта – он помогает принимать решение клиенту, он рассказывает СКАЧАТЬ