Мастерство продажи. Мишель Завадский

Чтение книги онлайн.

      Таких продавцов полно почти в любой индустрии бизнеса, не знаю, как вас, но меня как клиента от них тошнит. Чтобы не повторять их ошибок, вам необходимо знать о своем продукте хотя бы следующее:

      • Как он работает; действует; функционирует?

      • Какие материалы; компоненты; узлы использованы в нем?

      • Какую пользу он приносит использующим его клиентам?

      • Сколько (в штуках или процентах) клиентов выбрали этот продукт?

      ♦ Чем он отличается от аналогичных продуктов на рынке?

      ♦ Что уникального или особенного есть в нем?

      ♦ Почему клиенты делали свой выбор в пользу нашего продукта?

      ♦ Почему отказавшиеся клиенты не выбрали наш продукт?

      ♦ Почему у него такая цена?

      ♦ Почему у него такое название?

      ♦ Почему у него такой вес/цвет/такое исполнение?

      ♦ Какими инстанциями сертифицирован продукт?

      ♦ Где он производится и почему он там производится?

      ♦ А что, если он упадет со стола? на него попадет вода? и т. д.?

      ♦ Как организована и действует послепродажная поддержка продукта?

      И т. д.

      Хорошее знание продукта придает продавцу уверенность, и наоборот, незнание продаваемого продукта делает продавца неуверенным в себе.

      Конечно, если вы продаете сложную технику, услуги с огромным количеством вариаций (например, ландшафтный дизайн и озеленение) и т. п., то вы не должны и не сможете знать о продукте все. Для ответов на все вопросы в фирмах существуют технические службы и специалисты. Но у вас должны быть ответы на большинство вопросов, которые может задать клиент. Имейте в виду, что клиенты (видимо, по закону подлости) имеют тенденцию задавать вопросы, на которые вы можете ответить мало или вообще ничего.

      Во многих фирмах существует «продукт-менеджер», у которого имеется вся информация о товаре или услуге. Как бы ни называлась его должность, такой работник просто необходим для эффективной работы отдела продажи.

      Вот одна истина о товарах и услугах, которую вам следует знать: