Мастерство продажи. Мишель Завадский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ к клиенту как к человеку, от которого зависит ваше благополучие, и его заказы на ваш продукт не заставят себя долго ждать.

      Игнорирование поиска новых клиентов

      Если поиск новых клиентов входит в ваши обязанности, то отнеситесь серьезно к изложенному ниже.

      Мировая статистика гласит следующее:

      80% новичков (людей, работающих в продаже до 12 месяцев) терпят неудачу в этой профессии по причине того, что не ищут новых клиентов. Обычно они стараются избегать этого занятия, боясь получить отказ.

      Если это еще как-то можно понять, то нельзя понять следующее:

      40% «ветеранов» терпят неудачу по этой же причине. Почему же такое происходит с профи? А потому что они успокаиваются и предпочитают «сидеть» на нескольких денежных клиентах, искренне веря, что это будет продолжаться вечно.

      Но ничто не бывает вечным. Клиент может разориться, переместить свой бизнес в другую страну, поменять профиль бизнеса, родственник клиента устроится на работу к вашему конкуренту и т. д.

      Мы не можем работать в продаже без клиентов, и у нас никто не спрашивает: «Хочешь ли ты заниматься привлечением новых клиентов?» У нас просто нет выбора!

      Но, Миша, к нам клиенты приходят/звонят сами, неужели мы тоже должны искать новых клиентов? Это зависит от специфики вашего бизнеса. Существует достаточно видов бизнеса, «имеющих роскошь» дожидаться приходящих клиентов, например розничная торговля.

      Если вы работаете в одном из них, то убедитесь, что вы не похожи на пассивных приемщиков заказа. Стройте и развивайте взаимоотношения с клиентами, выявляйте их потребности и предлагайте адекватные решения.

      Одним из ваших самых ценных преимуществ, как человека работающего в продаже являются ваши личные взаимоотношения с клиентами.

      Неважно где вы будете работать в будущем, неважно, что вы будете продавать, если вы создавали и развивали эти отношения, то они всегда будут «кормить» вас.

      «Потеря интереса» к клиенту после получения денег

      К сожалению, есть организации, где отношение к клиенту до получения денег отличается от отношения после получения денег от него. Дайте понять представителям любой торговой фирмы, что вас интересует их продукт и у вас есть необходимые средства, как они начнут «водить вокруг вас хороводы» стараясь ублажить вашу душеньку.

      В этом нет ничего плохого. Плохое часто проявляется тогда, когда вы уже заплатили деньги. Доставка задерживается, товар привезли поцарапанный, никто больше не улыбается, на вопросы не отвечают; на телефонные звонки не реагируют и т. д.

      Представители подобных фирм видят, что с вас получить больше нечего и, не пытаясь этого скрыть, теряют к вам интерес. Неловко как-то, но этот факт имеет место в нашей повседневной жизни.

      Как-то в одной книжке по продаже я наткнулся на хорошую аналогию по данному поводу. Если сравнить качество взаимоотношений большинства пар до свадьбы и после, то вырисовывается интересная закономерность. СКАЧАТЬ