Мастерство продажи. Мишель Завадский

Чтение книги онлайн.

      В организациях моих клиентов это обычно президенты, директора, коммерческие директора и генеральные менеджеры.

      • Человек, влияющий на принятие решения.

      Тот, с кем советуется или чье мнение учитывает человек, принимающий окончательное решение. Таких людей нельзя недооценивать, ведь принимающий решение не всегда вникает во все подробности предложения, и довольно часто эта работа возлагается на влияющего на решение.

      Встретиться с представителями потенциальных поставщиков, рассмотреть возможные предложения, провести опрос цен, проверить отзывы существующих клиентов – за все это зачастую в ответе именно человек, влияющий на принятие решения.

      В организациях моих клиентов это заместители директора, руководители отдела продаж или менеджеры по персоналу.

      • Покупатель.

      В данном случае подразумевается человек, выделяющий деньги на покупку вашего продукта. Абсолютно нормальной является ситуация, когда в организации денежные потоки, затраты и оборот средств контролируются отдельным человеком. Вполне реально и такое положение дел, при котором человек, принимающий решение, консультируется с покупателем или даже подчиняется ему при принятии решения о приобретении.

      Неоднократно случалось, что финансист моего клиента не позволял принимающему решение одобрить покупку наших услуг, так как при этом возникли бы затруднения с очередной выплатой по лизингу за оборудование, оплатой заказанного у поставщиков товара, а иногда даже – с выплатой зарплаты работникам.

      В организациях моих клиентов это финансовые директора, вице-президенты по финансам или отдельные учредители этой организации.

      • Пользователь.

      Это человек или группа людей, которые будут использовать в этой организации предлагаемый вами продукт.

      Они способны достаточно сильно влиять на принимающих решение и влияющих на него, так как ощущают выгоду как пользователи вашего продукта.

      Человек, принимающий решение, зачастую не способен оценить выгоду предлагаемого продукта так хорошо, как это сделает пользователь, ведь именно пользователь будет ежедневно использовать купленный продукт.

      Президенту или директору фирмы неважно, на каком компьютере будет работать их IТ-специалист, а вот IТ-специалисту важно. Я думаю, вы догадались, для кого необходимо проводить презентацию ваших мощных и современных компьютеров.

      При продаже автотранспорта корпоративным клиентам это начальник автопарка и водители, эффективность их работы зависит от надежности/удобства/экономичности предлагаемых автомобилей. При продаже красок строительным организациям – это маляры, которые будут красить объект предлагаемыми красками.

      В организациях моих клиентов это работники отдела продажи (продавцы), обслуживающий персонал и их непосредственные руководители.