Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко

Чтение книги онлайн.

      2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.

      Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции, которые так же создают полноценный образ помещения.

      Торгующая компания, субдистрибутер, перепродавец

      Что ищет перепродавец?

      Выгоду от сделки.

      Быструю реакцию на его заказ.

      Наличие на складе.

      Возможность выбора и замены.

      Решение проблем с претензиями, боем, разнотоном…

      Доставку.

      Доступность менеджера. Получение нужной информации.

      Возможность закупать все в одном месте.

      Возможность закупать товар для разных финансовых слоев клиентов.

      Стабильных отношений.

      Оптовик – это постоянный клиент, поэтому с ним нужно устанавливать дружеские отношения.

      Сети

      Отдельная каста клиентов. Очень регламентированная. Заточенная на демпинг со стороны поставщиков. Со сложной системой принятия решений. Продажи сетям нужно разделить на работу с людьми, котнкретными ЛПР в цепочке решений о закупках, и на работу с системой, требованиями, регламентами. Основная задача – вербовать агентов влияния, устанавливать хоорошие отношения с теми, от кого зависят решения в вашу пользу.

      Мотивация

      Зачем вы здесь?

      Наша задача, чтобы у вас стало больше денег.

      Запишем несколько цифр:

      – Напишите честно, сколько вы сейчас зарабатываете, средний заработок в месяц за полгода.

      – Напишите сколько вы бы могли зарабатывать, именно мог бы, а не хотел. Кто – то столько уже зарабатывает, Вы сами, когда – то так зарабатывали. Я имею ввиду зарабатывали на том же месте в той же сфере где вы сейчас.

      Теперь вычтите из второй цифры первую. Задайте себе вопросы, что я должен сделать и что мне мешает, почему я не зарабатываю эти деньги. Мы должны определить для себя лично, что мне мешает зарабатывать эти деньги сегодня. Ту сумму денег, которую вы не заработали умножьте на двенадцать месяцев. Ощутите эту цифру. Сколько денег при грамотном вложении своих сил, поиска и устранения слабостей, вы могли бы дополучить. Ответьте себе на вопрос, зачем вам это нужно? Кто – то на 70 тысяч в состоянии увеличить доход, кто – то на 10, 20, 250 тысяч, оно зачем вам нужно? Что именно вы сможете поменять в вашей жизни если вы достигните этой финансовой цели. Кто —то машину купит, кто – то поменяет место жительства, кто – то поедет на отдыха или начнет инвестировать эту сумму денег. Ответьте на вопрос: зачем я будет тратить энергию увеличивая продажи?

      Что вас сдерживает?

      Факторы, сдерживающие мой рост можно разделить на 2 группы:

      – Внешние факторы. Факторы, которые на меня влияют из вне и не находящиеся в зоне моего контроля. Например, будучи менеджером по продажам, у кого – то СКАЧАТЬ