Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов. Алексей Осипенко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ некоторые из этих потребностей уже переросли в проблему и заставляют его страдать. Или перерастут скоро.

      Наша задача, научиться разговаривать с клиентом об этих потребностях, а не просто о цвете и размере. Тогда, от вас никто не уйдет, и будут вам больше платить.

      Важно! Потребности бывают сиюминутные и перспективные.

      Сейчас новая спальня (сиюминутная), летом – мебель в новый дом (перспективная). Спрашивайте о перспективах. Потом звоните, пишите, держите контакт.

      3/ Презентация

      Да, частный клиент спрашивает о технических деталях мебели, но хочет слышать другое.

      Может ли эта мебель удовлетворить его потребности, а вы можете ли решить его проблемы.

      Его волнует выгода, а не свойство. Его цепляет выгода.

      Ваша компетентность в продукте важна, прежде всего для того чтобы он вам доверял.

      И еще он хочет финансовой выгоды.

      Разделим выгоды на 3 группы.

      Практическая выгода – быстро, подходит по дизайну, долговечно…

      Эмоциональная выгода – красиво/восторг, гордость/круто, атмосферно/воспоминания…

      Экономическая выгода – сколько денег я могу сэкономить, (неважно на сколько я богат).

      Наша задача научиться презентовать не свойства товара, а выгоды клиента и переводить выгоды в конкретные сумму денег.

      Важно! Цель презентации – сузить выбор клиента до минимума. Помочь ему выбрать и убедиться, что это самое лучшее и не надо больше ничего рассматривать.

      3.1/ До презентация или до продажа

      На этом этапе или позже, после принятого решения, делайте до продажи.

      Предлагайте комплектующие, сопутствующие и т. д.

      И презентуйте выгоду от приобретения всего сразу.

      4/Обработка возражений

      Это самое главное в работе продавца. Если бы не было возражений, ничего больше делать не нужно. Нет возражений – беру! Но они есть.

      Давайте определим с кем мы (наше предложение) конкурируем в голове клиента.

      – Любой другой товар, которые клиент видит или надеется увидеть где-то еще.

      – Цена на этот товар, у других продавцов или ожидание, что там цена ниже.

      – Желание ничего не делать и отложить покупку на потом.

      – Не желание расставаться с деньгами, даже если, очень нужно.

      – Страхи, что это не подойдет или не понравиться другим пользователям.

      – Страхи, что ему продадут подделку, обманут.

      Вы можете продолжить список, но главное понять: нам нужно с уважением относиться к возражению клиента и научиться понимать суть возражения и причину возражения.

      И конечно мы должны бороться и уметь снимать возражения!

      Каждый из вас относится к одному из стилей продавца, отвечающего на возражение. Поставьте процент в каждом квадранте, СКАЧАТЬ