Активные продажи 3.1: Начало. Николай Рысёв
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Активные продажи 3.1: Начало - Николай Рысёв страница 18

СКАЧАТЬ и все. В этом вопросе есть своя непринужденность и ненавязчивость. Это хорошо, очень хорошо! Если вы являетесь внимательным покупателем, то можете заметить интересное обстоятельство: в разных магазинах, где проводится обучение персонала, продавцы задают вопросы определенным образом. В одной сети магазинов все продавцы «помешаны» на «Что вас интересует?», а во второй сети все поголовно спрашивают «Что вам подсказать?». (Борьба идеологий, что тут сказать.)

      Вы первый раз в нашем магазине? Вопрос-монстр, вопрос-чудовище, вопрос, который делает чудеса, несмотря на его очевидную простоту. И несмотря на то, что он закрытый. Мы ведь говорили, что нет абсолютного табу на закрытые вопросы. Просто их надо задавать осторожно, вдумчиво. Представьте себе следующую ситуацию. Вы как покупатель входите в магазин, который продает ванны с гидромассажем и без, акриловые и чугунные. К вам подходит продавец и говорит…

      Продавец: Вы впервые у нас в магазине?

      Что может ответить клиент? Два варианта.

      Первый.

      Вы: Да, в первый.

      Теперь продавец может делать с вами все, что хочет. К примеру:

      П: Тогда я могу провести для вас экскурсию по магазину и ознакомить вас с тем, что у нас есть.

      Вы: Ну, давайте.

      Второй.

      Вы: Нет, я уже у вас был.

      Теперь продавец опять может делать с вами все, что хочет.

      К примеру:

      П: Я так понимаю, что вы пришли уточнить какие-либо детали?..

      Вы: Да, поговорил с женой…

      Сделка сделана, заверните в бумажку!

      Итак, вы прекрасно понимаете, что все методы, касающиеся холодных контактов и подходу к клиенту в узком смысле, которые я изложил, – лишь небольшая часть того, что увеличивает нашу эффективность и ведет вверх к успеху!

      Пятая глава. Установление контакта при личной встрече с клиентом

      Создание первого впечатления

      Немного статистики. Наиболее сильное впечатление иногда на нас оказывают цифры. Они будоражат наше сознание так, что хочется предпринять какие-то действия. А вот какие – зависит от того, кто произносит цифры, о чем эти цифры свидетельствуют и для кого они предназначаются.

      Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3–5 секунд, в течение последующих 20–60 секунд первое впечатление закрепляется.

      Значит, если вы потратите первые 5 секунд впустую, вы создадите отвратительное впечатление, которое изменить будет очень нелегко. Наверняка каждый из нас наблюдал, как застывает расплавленный воск от свечи. Так как? Моментально! И потом изменить его форму очень нелегко. Его снова необходимо плавить, а это трудно, если внутри расплавленного воска уже, увы, нет фитиля. Первое впечатление подобно фитилю в свече. Им можно воспользоваться СКАЧАТЬ