Активные продажи 3.1: Начало. Николай Рысёв
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Активные продажи 3.1: Начало - Николай Рысёв страница 13

СКАЧАТЬ и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы и сайтов непочатый край. Вы только подумайте, там, на страницах периодических печатных и интернет-изданий ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового! Ну просто непочатый край!!!

      Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из FM-радиостанций, в которой он заявляет, что «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников». Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню:

      Я: Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что (цитирую) «вопрос продаж – это вопрос креативности сотрудников».

      Сергей Петрович: Да, это так.

      Я: Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысёв, тренинговая компания «RECONT», могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»?

      Сергей Петрович: А что, есть и такие?

      Все – клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах.

      Что делать после? Господи! Как вы смогли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

      3. Метод «Наша специфика»

      Каждая компания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.

      Здравствуйте, Олег Рябинин, я представляю компанию «Американские кондиционеры» – компанию, существующую с 1896 года.

      Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания «Страхование судов», наша компания в свое время застраховала «Титаник».

      Добрый день, Михаил Бодров, компания «Чипсы и Клипсы», мы работаем с 1001 магазином города.

      Мы полагаем, что чем больше отмеченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора. И на вопрос клиента: «И что вы хотите?», я могу повторить уже сказанные мной в этой книге слова – продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

      4. Метод «Очевидное и неоспоримое»

      Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала «Водная мода». Я звоню в компанию «Акватория – производитель яхт и парусов».

      П: СКАЧАТЬ