Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж. Елена Малильо
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж - Елена Малильо страница 3

СКАЧАТЬ очень кратко. При этом на лицах у них читалось явное превосходство над остальными участниками сессии.

      Главный бухгалтер по моей просьбе заранее подготовила цифры по объемам в каналах продаж (опт и розница), ключевым клиентам, ассортименту продукции.

      Надо было видеть, как изменились лица «лучших бойцов», когда оказалось, что компания терпит колоссальные убытки, отгружая продукцию крупным клиентам по сверстанным этой троицей на коленке «эксклюзивным предложениям». Кстати, это еще без учета выплаченных им бонусов за перевыполнение плана продаж. Сразу стал понятен ответ на вопрос собственника «Ребята, а где же деньги?».

      Согласитесь, ситуация как в «бородатом анекдоте» про Ерему, который на рынке рубли по 90 копеек продавал: «Прибыль пока не считал, но оборот – офигеть!»

      Да ладно, или Сильно удивляющие факты

      1. Более 50 % компаний малого и среднего бизнеса не считают прибыль, которую приносит каждый сотрудник отдела продаж.

      2. Из тех; кто считает, 70 % не анализируют, за счет какой категории клиентов приходит прибыль.

      3. 60 % менеджеров вообще «по барабану», зарабатывает компания или теряет.

      Считаем прибыль

      1. Проанализируйте обороты и прибыль по срезам:

      • категории товаров или услуг;

      • категории клиентов;

      • среднее время закрытия сделок;

      • конкретные клиенты (надеюсь, А, В, С-анализ клиентской базы у вас уже сделан).

      2. Выявите рейтинг продавцов по прибыли и оборотам.

      3. Проанализируйте дебиторскую задолженность.

      4. Выявите тех, у кого наибольший процент просроченной дебиторской задолженности.

      5. Задайте себе вопрос: каких навыков не хватает сейлзам, чему их нужно обучить, чтобы картина изменилась?

      Почему мы связываем потери с недостатком обучения? Потому, что если бы ваш персонал был подготовлен, как спецназ, то умел бы хорошо планировать, приводить в компанию нужных клиентов, удерживать покупательский поток за счет сервиса и отношений, быстро закрывал сделки, увеличивал средний чек и совершал все «12 подвигов» продающего персонала.

      Глава 2

      Почему мы не обучаем персонал?

      Прокачиваем тормоза

      Давайте посмотрим, что же в действительности тормозит процесс обучения сейлзов. И поскольку мы с вами уже убедились, что недообученность продажников ведет к убыткам, то заодно и увидим, в чем же причины притормаживания роста продаж.

      Во-первых, я не встречала руководителя, который признался бы, что не обучает сейлзов или уделяет этому крайне мало времени и средств. Руководителю кажется, что он уже обучил своих людей – и хватит: «Вот год назад (или даже два-три года назад) проводили тренинг!». А что после этого тренинга только 10 % навыков усвоены продавцами или что сегодня СКАЧАТЬ