Спецнавыки РОПа. Как научить команду продавать быстрее и больше, опережая планы продаж. Елена Малильо

Чтение книги онлайн.

      Мы обсудили варианты подсчетов. Договорились через неделю проанализировать результаты.

      Поздно вечером того же дня раздался телефонный звонок от Дмитрия. Я, честно говоря, подумала, что он случайно набрал мой номер, так как час был уж очень поздний. Но нет. Дмитрий звонил именно мне. Он был явно возбужден, ошарашен. Говорил не очень связно и явно не мог сдержать ненормативную лексику. «Я думал… Я чувствовал… Но… настолько…»

      Выяснилось, что Дмитрий, подозревая, как сильно может расстроиться из-за подсчетов, запасся бутылкой виски, карандашом, калькулятором. Закрылся в кабинете своего дома. Открыл CRM-ку и начал считать.

      Как сказал он позже, «нервы начали сдавать уже в первые 10 минут! Бутылку осушил тремя стаканами. Хотелось всех уволить».

      В ходе беседы стало понятно, что большая часть проигранных переговоров – это те самые 7 менеджеров, на которых приходится 35 процентов оборота. Причем народец вполне приличный, не с улицы пришел, а через агентство. Вот только никто не учил. Они работали на своем старом топливе. «Извините, все, что смогли».

      На следующий день мы встретились, наметили шаги по созданию системы обучения отдела продаж.

      Итак, давайте прикинем размер потерь.

      Подсчет потерь

      1. Определяем контрольный период для статистики.

      2. Выбираем метод подсчета.

      3. Производим нехитрые (примерные) расчеты потерь.

      4. Подсчитываем свои финансовые потери.

      5. Обсуждаем результаты с коллективом.

      6. Разрабатываем «программу лечения».

      Работать с этим заданием можно следующим образом.

      Период лучше взять не большой и не малый. Если у вас длинные сделки, рассматривайте квартал, полгода, возможно, и год. Если превалируют короткие сделки – месяц.

      Выберите один из следующих методов подсчета.

      Можете, например, воспользоваться формулой потерь:

      Либо произведите подсчеты по конкретным клиентам. Откройте клиентскую базу, вернее, то место, где ведется учет работы с клиентами: CRM или файл Excel. Определите список недообученных, по вашему мнению, бойцов. Мнение будет субъективным, а поэтому и наиболее верным. Изучите строки с клиентами, переговоры с которыми проиграл ваш менеджер. Подсчитайте объем выставленных ТКП (технико-коммерческих предложений) за контрольный период.

      Подсчитать можно объем по выставленным счетам, также примерную или точную прибыль. А для пущего эффекта, мотивирующего на совершенствование, прикиньте сумму к зарплате, которую недополучил ваш менеджер.

      Обязательно подсчитайте свои потери. Если вы собственник СКАЧАТЬ