Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день. Владимир Якуба
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день - Владимир Якуба страница 3

СКАЧАТЬ понимать?

      – Предложение скинуть сможете мне по электронке?

      – Через десять минут смогу получить? Мне быстро надо.

      Использование таких «простоватых» речевых оборотов снизит официальность беседы, вы станете для конкурента своим парнем, которому он обязательно захочет помочь и предложить все возможные бонусы. И, безусловно, станет находкой для «шпиона» и бесценным источником информации о рынке.

      Таблица исследования конкурентов

      Если у вас есть постоянные конкуренты, вы должны знать о них все: условия поставок, предлагаемую комплектацию, условия гарантии, стоимость владения оборудованием, возможные скидки и бонусы, возвраты и прочее. Для удобства работы предлагаю вам сделать следующую таблицу сравнительных характеристик.

      После того как вы составили таблицу, тщательно проанализируйте эту информацию. Выделите самые сильные и слабые стороны из предложений компаний-конкурентов, примерьте на свою компанию. Лучшее начните применять в собственной практике, а недостатки в работе конкурентов пусть станут вашим безотказным аргументом в беседе с покупателями.

История из жизни

      Когда я открывал свой бизнес – кадровое агентство Tom Hunt, как вы думаете, что я сделал первым делом? Зарегистрировал юридическое лицо? Посетил налоговую? Начал поиск клиентов? Нет! Первым делом я провел конкурентный анализ на рынке. Я начал звонить в компании, занимающиеся предоставлением таких же услуг, и узнавать у них ту информацию, которая могла бы мне помочь для открытия компании и создания презентабельного сайта. В список ключевых вопросов входили: перечень услуг, цены и пример составления делового письма (тут я пошел на хитрость и попросил отправить мне на электронную почту их предложение). Уже через три дня у меня были красивейшая презентация, правильно составленное коммерческое предложение, грамотная подпись (на двух языках) и еще очень много другой полезной информации, которая помогла мне создать имидж в момент зарождения компании.

      К чему я это все рассказываю? А к тому, что, даже если ваша компания существует уже давно, необходимо каждый месяц проводить такие «конкурентные совещания», чтобы всегда быть если не на шаг впереди конкурентов, то хотя бы наравне с ними.

      Этическая сторона вопроса

      Скажите, а корректна ли вообще конкурентная разведка? Этично ли это? Конечно же, да.

      Начнем с того, что конкурентная разведка изначально подразумевает сбор информации в рамках закона и строится на аналитической обработке разнообразных открытых информационных материалов. Определяющее слово здесь – «открытых». Вы не занимаетесь промышленным шпионажем, не пускаете слежку и не ставите прослушку – вы просто мило беседуете с человеком по телефону.

      Мало того, собирая информацию о работе конкурентов, мы с вами делаем доброе дело. Вы только задумайтесь: благодаря тому, что вы знаете все плюсы и минусы других компаний, вы сможете строить свою деятельность максимально привлекательно для клиентов.

      Вам известны и цены, и сроки, СКАЧАТЬ