Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?. Александр Деревицкий

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ значит, что вам уже пора писать свои книги. Ну а на десерт нам останется лишь описать алгоритмы противодействия каждому типу возражений, которые мы теперь будем называть типами сопротивления. Если нет возражений – вперед!

      Итак, с какими возражениями вам приходится встречаться в вашем магазине (в офисе, в чужих офисах)?

      Могут ли вам сказать: «Дорого»? Да? Отлично. Что еще?

      На флипчарте появляется примерно такой список.

      • Дорого.

      • Не надо.

      • Не хочу.

      • Он у вас слишком тяжелый. Не возьму.

      • Не сейчас.

      • Подумаю.

      • Хочу скидку, вы не даете.

      • Не хочу с витрины.

      • Хочу с витрины.

      • Не хочу последний.

      • Только не у вас.

      • Вы мне не нравитесь (Прим. авт. – очень грубый отказ).

      • Нет денег.

      • У других дешевле.

      • Уже есть.

      • Бюджет не позволяет.

      • Хочу скидку за самовывоз, а вы не даете.

      • Привык иначе.

      • Я сам достану.

      • Ваш товар не продается.

      • Не сезон.

      • Хочу с боковым патрубком.

      • Боюсь я всяких новшеств.

      • Я вас не знаю.

      • Хочу мелкими партиями.

      • Расфасовка не устраивает.

      • Такие, как вы, тут толпами ходят.

      • Беру у кума.

      • Вы мне неприятны!

      • С вами из-за вашего директора я дел больше иметь не буду.

      • Мне партнеры говорили, что вы народ «кидаете»…

      Отлично. К нашим записанным возражениям мы еще вернемся. А теперь послушаем мнение классика.

      Возражения, считает Р. Шнаппауф, можно разделить на шесть групп.

      1. Сопротивление изменениям – боязнь нового, инертность…

      2. Сопротивление цене и расходам – нерентабельно, проблемы с финансированием.

      3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению – недостаточно удовлетворяет спрос…

      4. Сопротивление насыщения – в настоящее время нет спроса или больше нет спроса.

      5. Сопротивление эмоционального характера – затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения.

      6. Сопротивление, вызванное негативным опытом, – обращение с рекламациями по поводу купленных прежде продуктов.

      Но у Рудольфа Шнаппауфа все эти типы сопротивлений описаны последовательно, поступательно. А я вам гарантирую, что если вы сейчас уложите новые знания в специальную матрицу, то запомните их намного лучше. Нарисуем матрицу возражений.

      Все ли ясно? Нет вопросов? СКАЧАТЬ