Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести. Игорь Вагин

Чтение книги онлайн.

      • умение входить в контакт;

      • навык диагностики интересов, ценностей клиента;

      • компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;

      • навык управления возражениями;

      • умение торговаться;

      • умение создавать новые варианты сотрудничества;

      • умение заключать сделки.

      Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:

      1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.

      2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».

      3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»

      В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».

      • Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.

      • Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.

      • Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»

      • Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.

      Глава 3

      Сценарий тренинга

      Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…