Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство. Михаил Сорокин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство - Михаил Сорокин страница 5

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Если вы определяете продажи как достижение успеха, это максимально абстрактная формулировка результата. Или хотите «высокие продажи» и именно так формулируете желаемый результат, то эта формулировка говорит о том, что вы не понимаете, как этого достичь.

      Если же вы даете точное определение, которое нельзя трактовать двояко, то понимаете, как это делать и даже что именно нужно делать! Предлагаю свое определение, на которое будут «нанизаны» вся остальная система, этапы и инструменты.

      Когда есть два человека и общение, между ними возникают отношения. Распространяются ли правила отношений, которые происходят вне продаж, на продажи? Как их начинать, как продолжать и как их улучшать?

      Ошибка в том, что люди воспринимают продажи как некий физический обмен. То есть пришел один человек к другому, отдал деньги за какой-то товар или услугу, получил то, за что заплатил, – вот и вся продажа. Когда продажи воспринимаются так, вы действуете одним образом. Вы думаете о том, что ему предложить, но не думаете о его потребностях. Вы думаете о себе, потому что мыслите своим «ассортиментом». И тут начинаются проблемы. Продавец перестает слышать клиента, так как в этот момент «влюблен не в то».

      Будьте влюблены в клиента, а не в продукт!

      Вы думаете о товаре, как его продать, человек это чувствует, понимает и у него меньше доверия. Единственное, что отделяет вас от совершения продажи, – это уровень доверия.

      Проиллюстрирую это на простом примере. Когда вы сидите с другом на кухне и он вам говорит: «Слушай, я вчера такой классный торт купил, слюни текут, он такой потрясающий! Рекомендую тебе купить к своему дню рождения там же».

      Будет ли сопротивление? Придется ли следовать технике отработки возражений? Конечно, нет! Если вы захотите торт на следующий день, то первое, о чем подумаете, – пойти туда, куда порекомендовал друг. Почему? Потому что между вами высокий уровень доверия. Те же принципы построения отношений распространяются и на продажи. Но там бывает очень короткий цикл этих отношений. Не много лет, а, возможно, лишь несколько месяцев или недель.

      Безусловно, у вас должна быть вера в продукт, и также важно понимать, как он работает, какую пользу приносит клиенту. При этом важно понимать, что чем больше вы любите товар, тем меньше любите клиента. И вот здесь всегда начинаются проблемы, потому что любой продукт требует улучшения, доработки. А когда вы влюблены в продукт, то фокус изначально направлен на ценность самого продукта, а не на потребности клиента. Да, нужно хорошо знать его характеристики, но держать фокус нужно на том, как он помогает клиенту. И чем лучше вы объясните покупателю, как ваш продукт ему помогает, тем больше у вас клиентов.

      Перейдем к моему определению: продажи – это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между покупателем и клиентом, основанных на потребностях клиента.

СКАЧАТЬ