Боевые команды продаж. Константин Бакшт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.

      ♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с клиентами. И – самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж — «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах и заключение сделок с их клиентами в их присутствии.

      Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.

      Сроки построения системы продаж

      Предположим, вы решили построить систему продаж. У вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж вы до сих пор ни разу не строили. По моему собственному опыту продаж организация может занять 3,5 года. При этом, повторюсь, пять отделов теряются «в ноль», а шестой– наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу.

      Если вы строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, вам потребуется около 9 месяцев. Чтобы построить систему продаж с нуля до стабильного состояния. Как рождение ребенка.

      Если вы сотрудничаете с «Капитал-Консалтинг», система продаж с нуля или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за 3–4 месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют 4–6 ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники компаний. Плюс поддерживающий персонал.

      Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это – то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.

      При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники вашей компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с вами и вашими ключевыми сотрудниками.

      Цели у сотрудничества две:

      ♦ построить систему корпоративных продаж;

      ♦ научить вас и ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.

СКАЧАТЬ