Боевые команды продаж. Константин Бакшт
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Боевые команды продаж - Константин Бакшт страница 12
Название: Боевые команды продаж
Автор: Константин Бакшт
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-388-00680-6
isbn:
Недостаточная укомплектованность отдела продаж сотрудниками – одна из тех ошибок российского бизнеса, которые встречаются чаще всего. Еще раз напоминаю: корпоративные продажи делаются прежде всего на личных связях и отношениях. И защищаются от конкурентов тоже с помощью личных связей и отношений. Не будет их – не будет продаж. Если у вас недостаточно менеджеров по продажам, основная масса потенциальных клиентов останется без внимания. А значительная часть уже имеющихся будет беззащитна перед атаками конкурентов. Если вы участвуете в конкурентной войне, вам нужны солдаты. И тут, как говорил Наполеон, «Бог на стороне больших батальонов».
Третий пункт. Если вам нужны в отделе продаж 8 менеджеров и 8 менеджеров у вас есть, но трое из них вас откровенно не устраивают – честно ставите себе 1 балл. Важная оговорка: если вы уже получили 2 балла по первому пункту, то третий для вас не действует. Как более слабый.
Четвертый пункт. Если вы уже настолько отчаялись набрать толковых менеджеров по продажам, что в вашей голове постоянно возникает этот сакраментальный вопрос, добавляете себе еще 2 балла.
4. Каковы в вашем бизнесе управление продажами, технологии продаж?
♦ Отдела продаж нет или он никуда не годится, 2 балла.
♦ 8 или более менеджеров по продажам на одного руководителя продаж, 1 балл.
♦ Ежедневные/еженедельные совещания не проводятся, нет форм контроля, 2 балла.
♦ Нет технологий и стандартов продаж, 2 балла.
♦ Баллы, полученные вами по различным пунктам, суммируются.
Первый пункт. 2 балла вы получаете в двух случаях.
Если в вашей компании отдел корпоративных продаж отсутствует как класс. И при этом значительная доля ваших потенциальных клиентов – организации и предприятия. Продажами у вас, скорее всего, занимаются сами директора. В этом случае их способность привлекать новых клиентов (параллельно с решением всех остальных вопросов) и будет основным ограничителем развития вашей компании. Если же работой с клиентами у вас занимается единственный и вдобавок наемный сотрудник – вы получаете то же ограничение развития. Кроме того, это очень небезопасно.
Если отдел продаж у вас есть, но вы хотели бы разогнать его полностью завтра же.
Второй пункт. Если в вашем отделе продаж такая ситуация – ставьте себе 1 балл. За то, что при таком количестве менеджеров по продажам на одного руководителя они фактически предоставлены сами себе. Делают когда хотят и что хотят. И работают не более чем на 30–40 % собственного потенциала.
Минимальное стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – 5 менеджеров плюс начальник отдела. И то из этих пяти хотя бы один должен быть назначен заместителем начальника. В стандартном полностью укомплектованном отделе продаж может быть 10 человек. Из них – не менее двух-трех руководителей продаж. Например, начальник отдела и два старших СКАЧАТЬ