Секреты мотивации продавцов. Вилена Смирнова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ представление о том, чего команда должна достичь в кратко– и долгосрочном периоде;

      • представлять себе как индивидуальные достижения, так и результат работы всей группы;

      • добиваться того, чтобы команда имела общую цель;

      • быть и хорошим слушателем, и распространителем информации.

Управление командой

      Хороший менеджер отдела продаж – это хороший HR-manager. Потому что это он отбирает и развивает высокоэффективную команду, признавая ее успехи и награждая за них. Что должен уметь управляющий:

      • знать, когда делегировать и передавать полномочия, а когда направлять и консультировать;

      • представлять те области, в которых даются распоряжения: постановка целей, управление территорий, планирование клиентской базы, изменение процедуры продаж, а также планирование карьеры;

      • определять, какие временные затраты оптимизируют деятельность сотрудников, а какие ее разрушают (много времени, потраченного на продавцов категории «балласт», тормозит развитие продавцов категории «актив»);

      • обеспечить, чтобы вся команда была сфокусирована на обслуживание потребителей и опережение конкурентов. Важно также понять, чего не должен делать управляющий отдела продаж.

      Продавцы так характеризуют манеру поведения плохого руководителя:

      «Мой руководитель непоследователен».

      «Мой руководитель нерешителен, часто меняет мнение».

      «Мой руководитель действует не подумав».

      «Мой руководитель несправедлив, имеет любимчиков».

      «Мой руководитель пользуется незаслуженной славой – прибирает к рукам наши достижения».

      «Мой руководитель обожает играть в политику».

      «Мой руководитель нечестен, ненадежен, действует неэтично».

      «Мой руководитель – плохой слушатель и распространитель информации».

      «Мой руководитель диктует свои решения, осуществляет чрезмерный контроль, ограничен».

      «Мой руководитель заставляет команду перерабатывать».

      «Мой руководитель ленив, имеет перепады настроения, отличается негативным подходом».

      Избранный секрет № 5. Развивая способного и талантливого сотрудника, позаботимся о сетях, а не о рыбе

      Обучение в рамках развития карьеры

      Решая вопрос о выборе методов обучения продавцов, необходимо четко понимать:

      • какие категории продавцов работают в вашей компании;

      • кого из них вы будете обучать;

      • какие навыки необходимо развить в сотрудниках, занимающихся продажами;

      • для каждой категории необходимо выработать свою программу обучения.

      Выделим семь основных категорий продавцов (названия условные) (табл. на с. 62–65):

      1) продавец;

      2) «бегунок»;

      3) «продавец-консультант»;

      4) «боец»;

      5) «торговый СКАЧАТЬ