Секреты продаж строительных материалов. Екатерина Евгеньевна Компанеец

Чтение книги онлайн.

      Например, в г. Санкт-Петербурге сгорел магазин «Лента», в Кемерово сгорела нашумевшая «Зимняя вишня» с детьми. Даже если они были застрахованы, то объект уже не приносит прибыли, и чтобы её получать, нужно строить новый магазин, а на это нужно время.

      Если говорить о базовых свойствах, которые могут иметь отношение почти ко всему на стройке, то они такие:

      – прочность;

      – стойкость к воздействию кислот и щелочей;

      – негорючесть;

      – гигиенические свойства;

      – водонепроницаемость;

      – теплопроводность.

      Эти показатели должны соответствовать нормативным документам и быть «хорошими».

      С точки зрения новичка продаж строительных материалов, нужно знать, что вы продаёте, и разбираться в предмете. Не стоит работать там, где предлагают продавать материал без сертификата, это незаконно. Поэтому на этапе выбора работодателя желательно иметь возможность изучить то, что планируется продавать.

      3. Экономия денег

      Есть два подхода к экономии – нормальный и ненормальный, который характеризуется пословицей «скупой платит дважды».

      Если ваша технология или материал обеспечивает экономию без потери эксплуатационных характеристик для здания, то это экономия.

      Если экономия снижает качество строительства, приводит к разрушениям, пожарам и протечкам в подвале, то это не экономия.

      Если в проекте есть экономия, то её нужно обязательно обсуждать, и это должна быть именно нормальная экономия.

      Но, стоит отметить, что экономия – это тоже право выбора, поэтому любой менеджер сам решает, как её достигать, учитывая свои репутационные риски.

      Экономия может достигаться следующим образом:

      1. Меньшая цена материала (без ухудшения его свойств).

      2. Уменьшение затрат на производство работ – продвинутые технологии.

      3. Снижение эксплуатационных затрат (более долгие сроки эксплуатации материала, учитывающие весь период после завершения строительства).

      Если экономии нет, то, наверное, есть другие плюсы. Но перед встречей с потенциальным покупателем все плюсы и минусы должны быть проработаны.

      4. Дорого/богато

      Самый любимый всеми продавцами клиент «хочу дорого/богато/шикарно». В кризисное время такие встречаются редко. Но это люди, которым надо «дорохо-бохато», и только цена является определяющим фактором.

      Не секрет, что часто таких людей находят те, кто продаёт им пирит по цене золота.

      Желание получить максимальную цену можно распознать. И нет ничего плохого в том, что кто-то хочет стройку класса люкс.

      Есть один секрет, практически мировой заговор, и называется он «этикетка класса люкс». Этикетка делает товар лучше. Если мы говорим о строительных материалах, то он улучшаются при помощи СКАЧАТЬ