Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

      – «мне не подходит такой размер»

      – «я не хочу покупать без гарантии»

      – «я хочу такое же, но с перламутровыми пуговицами»

      6. Необоснованные возражения

      7. Возражения третьих лиц

      8. Коллективные возражения

      Зная основные виды возражений, вы можете с лёгкостью составить профилактику и обработку любых возражений.

      Как определить классификацию и тип возражения?

      Классификация и тип возражения определяются с помощью:

      Обратите внимание, на каком этапе возникло возражение, и как оно было озвучено клиентом.

      Предположим, что человеку понравилась презентация продукта, сам продукт, его свойства, но цена оказалась слишком высокой. Это означает, что возражение является финансовым. Или, наоборот, клиента устраивает и цена, и качество товара, но не устраивает отсутствие примерочной. В данной ситуации клиент возражает условиям сделки.

      С помощью вопросов определите, что говорит вам человек, правду или ложь. Помимо открытых и закрытых вопросов используйте и теоретические вопросы. Например,

      – А если у вас не было бы такой проблемы, то чисто теоретически, вы приобрели бы этот продукт?

      На такой вопрос вряд ли человек скажет вам неправду.

      Отделив правду от лжи, вы сможете классифицировать возражение клиента.

      Ответьте согласием на возражение клиента, утвердите его, а после задайте контрвопрос. Например,

      – Я с вами полностью согласен. Конечно, эта цена слишком высокая (может показаться на первый взгляд высокой). Но если бы в данный момент у вас в кармане была бы такая сумма денег, вы купили бы этот товар?