Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

      На чём основаны консервативные возражения?

      Человек живёт в зоне комфорта и не хочет выходить из него. Он боится каких-либо перемен в своей жизни и принимает решение оставить всё так, как есть.

      Страхи могут быть связаны с неудачей, потерей, осуждением и т. д.

      Убеждения могут быть внутренними и внешними.

      Внутреннее убеждение человека является заранее сформированной им мыслительной оценкой чего-либо, которая может отражаться в соответствующем стереотипном поведении. Внутреннее убеждение формируется родителями и близким окружением.

      Внешнее убеждение человека отличается от внутреннего тем, что его можно сломать. Оно формируется социумом и может постоянно меняться.

      Референтность в продажах

      Все консервативные клиенты делятся на внешних и внутренних референтов.

      Внешне референтные клиенты подвластны своему окружению, рекламе и социальным сетям, а также всегда принимают решения за счёт других людей. Зачастую таких клиентов одолевает чувство стадности. Если человек, находящийся рядом, совершает покупку, то и они вслед за ним снановятся в очередь. К данному типу людей относятся 80% всех клиентов.

      Внутренне референтные клиенты принимают решения самостоятельно, невзирая на мнения других людей. Они тяжело поддаются чувству стадности и не ведутся безоснованно на рекламу. Зачастую решения внутренне референтных клиентов основаны на опыте прошлых лет. Но иногда эти люди доверяют одному какому-либо авторитетному эксперту принять за них решение.

      Прежде чем купить что-либо, данные люди сначала анализируют свой прошлый опыт и только потом принимают решение. К такому типу людей относятся 20% всех клиентов.