Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вы можете помочь им, чтобы их желания или мечты сбылись. С помощью опросов составьте портрет клиента.

      Изучите своих конкурентов. Определите, какие минусы есть у ваших конкурентов, какие плюсы имеете вы, чем выгоднее и лучше ваш продукт.

      Подготовьте факты и доказательства своих слов о пользе товара, своей компании, гарантиях, технических условиях. Доказательствами могут быть дипломы, сертификаты, благодарственные письма, отзывы и т. д.

      2. Виртуальная встреча

      Виртуальная встреча может состояться по телефону, скайпу, в социальных сетях.

      Подготовьте скрипты и отрепетируйте свой текст. Заранее обработайте возможные возражения и вставьте в свой текст профилактику и обработку возражений.

      Изучите свою целевую аудиторию. Вы должны понимать, с кем и как вы собираетесь работать.

      Составьте полный список своих клиентов, которым вы сможете воспользоваться, делая холодные звонки.

      Изучите статистику и конверсию продаж. Если вы давно занимаетесь продажами, то не один раз ощущали на себе действие закона вероятности, который нельзя обмануть, но который можно просто вычислить для себя.

      Следуя закону вероятности, вы всегда сможете выполнить любую задачу, поставленную перед вами, сможете приблизиться к успеху и дотянуться до намеченной цели. С помощью этого закона вы насытите себя клиентами и избежите краха.

      Посчитайте, сколько подходов к клиентам вы делаете в течение дня и сколько продаж совершаете при этом. На основе данного расчета вы поймете, как и в чем нужно улучшить свои навыки продаж, и станете спокойнее относиться к возможным проблемам.

      Очень важно, как вы будете говорить с клиентами. Важны тембр вашего голоса, его тон и скорость вашей речи. Если ваш клиент говорит умеренно и спокойно, значит, и вы подстройтесь под него в первые 10 секунд разговора и начните говорить с ним на полтона тише. Скорость вашей речи не должна быть похожа на автоответчик, а должна быть оптимальной для слуха клиента. Помните, что ваш голос – это инструмент, который помогает вам совершать продажи.

      Досконально изучите то, что вы продаёте.

      Обязательно приставьте наставника к каждому сотруднику и контролируйте, как проходит обучение. Многим продавцам очень сложно адаптироваться в новой теме, чтобы понять все принципы продаж. Если наставник будет всегда находиться рядом со своим подопечным хотя бы первые несколько дней и будет помогать ему совершать сделки, то новичок быстрее адаптируется и будет стараться выполнять свои обязанности максимально правильно.

      Общие принципы работы с возражениями

      Если клиент говорит вам «нет», то не торопитесь реагировать на его отказ, как на красный сигнал светофора. Вспомните своё детство, юность или молодость, когда родители, учителя или наставники запрещали вам что-либо делать. Как вы реагировали на их запрет? Вы тут же соглашались с их мнением или пытались обойти появившиеся перед вами препятствия с помощью диалога и работы СКАЧАТЬ