Как создать стратегию работы с аптекой. Павел Фельдман
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как создать стратегию работы с аптекой - Павел Фельдман страница 12

СКАЧАТЬ разработкой стратегии. Добро пожаловать!

      ГЛАВА III. СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С АПТЕКОЙ

      С чего должна начинаться разработка стратегии работы с аптекой? Я думаю, с осознания того, что методы, которыми до этого работала компания с точками продаж, перестали приносить плоды. Настало время что-то менять, и менять не просто переклеиванием обоев, а глобально – сделать капитальный ремонт. Правда, всё то, что может работать и приносит прибыль, ломать не надо – надо встроить в постремонтное пространство, но при одном условии – наличии доказательств того, что это всё ещё работает.

      Сама стратегия будет представлять из себя описанный порядок и набор действий при работе с аптечным учреждением, и предположительно включает в себя следующие пункты:

      1.Определение потенциала территории, на которой компания собирается работать. Выбор приоритетных территорий.

      2.Сегментация и категоризация аптечных учреждений. Определение кратности визитов в ту или иную аптеку в зависимости от сегмента.

      3.Определение стратегии работы с сетевыми и несетевыми аптеками.

      4.Определение факторов роста для брендов в аптеке. Это ответит на вопрос: какие действия и для какого бренда и SKU будут способствовать росту продаж.

      5. Визит медицинского представителя в аптеку:

      5.1.Этапы визита представителя

      5.2. Тайминг работы представителя

      5.3. Мониторинг дефектуры

      5.4. Индивидуальный план работы с аптекой

      5.5. Детейлинг для фармацевтов

      5.6. Фармацевтический кружок

      5.7. Визит к заведующей аптекой

      5.8. KPI медицинского представителя, работающего с аптекой

      5.9. Создание индивидуального подхода в работе с фармацевтом

      6. Оценка эффективности работы компании и её отдельных представителей с аптекой.

      III. I. ДО ТОГО, КАК НАЧАТЬ РАЗРАБАТЫВАТЬ СТРАТЕГИЮ

      До начала разработки стратегии полезно вспомнить, что в любом случае то, что мы собираемся делать, должно иметь план. Базой для планирования в деньгах или упаковках служит простая формула, иногда незаслуженно забытая:

      ОСТАТОК 1 (О1) + ПРИХОД (П) = РАСХОД (Р) + ОСТАТОК 2 (О2)

      Эту формулу я освоил ещё во время учебы в институте, и она означает следующее: остаток на начало отчетного периода (О1) с приходом товара должен быть равен расходу товара с остатком на конец отчетного периода (О2). Зачем нужно постоянно держать в голове эту простую формулу? Зачем я останавливаюсь на вроде бы прописных истинах? Зачастую компании, прекрасно понимающие, что большинство вещей нужно планировать, планировать заранее и как-то измерять, забывают, что просто запланированный приход товара к дистрибьютору, на склад аптечной сети, в аптеку может остаться приходом и никогда не превратиться СКАЧАТЬ