Как создать стратегию работы с аптекой. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

      До этого в книге «Аптечный маркетинг» ⁷ в 2013 году господин А. С. Славич-Приступа писал о том, что фармацевтические работники в аптеке не очень часто рекомендуют посетителям какой-либо товар: «К сожалению, доля первостольников, способных без дополнительного обучения не просто «отпускать товар», а давать компетентные рекомендации хотя бы по 10—20 наиболее популярным категориям, очень невелика – в пределах 20%. ещё хуже обстоит дело с «коммерческой» квалификацией аптекарей – учетом цены, потребительской ориентации посетителей и т. п. К числу наиболее характерных проблем работы с клиентурой, по моему опыту, можно отнести следующие:

      – рекомендации редко (порядка 10% российских аптек) даются по собственной инициативе первостольников

      – до сих пор примерно в трети случаев встречается, по сути дела, отказ от рекомендаций по запросам вроде «посоветуйте что-нибудь от…» – за ними следуют ответы типа: «Всё на витрине, выбирайте», когда первостольник не оказывает реальной помощи в подборе препарата

      – для большинства первостольников характерно недостаточное знание даже наиболее популярных препаратов: их основных действующих веществ, преимуществ и недостатков, важных деталей относительно режима приема и хранения

      – большинство фармацевтов не имеют навыков рациональной аргументации и/или доступного изложения своих мыслей

      – зачастую первостольники предлагают либо дорогостоящие, либо, напротив, дешевые товары, не пытаясь выявить ценовые ориентации конкретных посетителей

      – менее чем в половине необходимых случаев при рекомендациях используется «минидиагностика» – уточняющие вопросы».

      Естественно, право любого читателя – соглашаться, или не соглашаться с той статистикой и взглядами, которые я здесь привожу. Но опыт показывает – как только маркетологи и представители освобождаются от иллюзии того, что спрос на препарат за них будет кто-то генерировать, так сразу продажи начинают увеличиваться. И пусть любая лишняя рекомендация фармацевта будет «вишенкой на торте» хорошо организованного спроса – кто бы возражал!

      II. IV. как компании помогают аптекам продавать

      Обратимся к исследованиям компании Ipsos Healthcare (www.ipsos.com/ipsos-comcon/ru-ru), которая на протяжении многих лет занимается исследованиями фармацевтического рынка. Компания в различных отчетах предоставляет игрокам фармацевтического рынка огромное количество данных в качестве «пищи для ума». При этом стоит заметить, что очень качественной и интересной «пищи»! Вопрос – в правильной трактовке того, что можно получить из открытых источников, таких как: доклады сотрудников компании на конференциях и публикации в газетах и журналах. Не говорю о заказанных у компании исследованиях – всегда очень качественно, информативно и понятно! Много лет успешно пользовался такими данными.