Как создать стратегию работы с аптекой. Павел Фельдман

Чтение книги онлайн.

      На первом месте – что бы кто не говорил – личный опыт применения препарата. И это абсолютно справедливо – так поступаем мы сами в различных ситуациях, советуя своим друзьям и родственникам то, что нам понравилось. Кстати, и отговариваем от того, что не понравилось, и это тоже надо понимать – какие-то продукты фармацевту могли не понравиться при личном использовании. Особенно, если представитель компании заранее придал продукту несуществующие свойства, которые при проверке привели к полному разочарованию. На память приходит один случай, когда недовольная клиентка обещала устроить компании-производителю вселенский скандал из-за того, что сын, которого она кормила препаратами йода, вопреки рекламе никак не становился отличником. На втором месте в сетях – акции, но такого повода явно меньше в независимых аптеках. А вот далее – то, что называется спросом: частота спроса, известность бренда и, естественно, платежеспособность покупателя, которую должны научиться определять фармацевты (есть даже специальные тренинги на эту тему).

      А теперь другой вопрос – что же делают компании-производители для повышения результативности рекомендаций фармацевтов?

      С одной стороны, многие компании работают с аптеками очень плотно, посещая их с достаточной частотой:

      Причем можно отметить, что число визитов с каждым годом не уменьшается, меняется только тройка лидеров. Между собой.

      Взаимодействие происходит разными способами: визиты представителей, различные мероприятия вне стен аптечного учреждения, вебинары и рассылка материалов по электронной почте.

      Но вот, что хочется отметить: продолжают нравиться традиционные формы работы в виде визитов представителей, пока Интернет не очень прочно вошел в жизнь как инструмент взаимодействия. При этом фармацевты значительно чаще врачей пользуются на работе Интернетом для получения информации о тех или иных лекарствах.

      Безусловно, одним из критериев качественно проведенной работы с фармацевтом является его желание рекомендовать препарат после визита. На рисунке – чемпионы в этой области, приложившие разные усилия с разным результатом:

      Почему это так? Ответ можно найти на рисунке, находящемся ниже.

      Если посмотреть на контент тех сообщений, которые медицинские представители делают в аптеке, то бросается в глаза, что это – история только об эффективности. Картина такая: каждый пришедший в аптеку представитель рассказывает об эффективности своего продукта. И ещё упоминает свойства и действие СКАЧАТЬ