Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж. Кир Уланов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж - Кир Уланов страница 13

СКАЧАТЬ проект по продаже женских тренингов по созданию гармоничных отношений (проще говоря, как выйти замуж за достойного человека и жить вместе долго и счастливо). Очень опытный эксперт, отличный продукт, достойная упаковка, приемлемая цена, но не покупают.

      Начинаем разбираться. В процессе общения с клиентом выясняется, что целевая аудитория состоит из очень молодых девушек (до 25 лет) и женщин возрастной категории 50+.

      Создаем фокус-группу и проводим опрос. По результатам:

      • девушки до 25 лет еще не зациклены на замужестве, их жизнь идет своим чередом, они не осознают, что это проблема, и поэтому не ищут решение в интернете;

      • женщины категории 50+ проблему осознают, но либо не верят, что в этом возрасте можно кардинально изменить жизнь, либо настороженно относятся к покупкам в интернете, либо неплатежеспособны.

      Когда мы корректно разделили аудиторию на сегменты, проработали боли этих людей и создали точечные предложения под каждый сегмент новой целевой аудитории, доработали подачу контента – продажи выросли в 4 раза, потому что была сделана ставка на другие категории людей.

      Как же делить целевую аудиторию на сегменты и сколько их должно быть?

      Для покрытия рынка достаточно выделить 3–4 сегмента. Существуют различные критерии сегментации, и для каждой ниши они могут отличаться:

      • пол, возраст;

      • уровень дохода;

      • образование;

      • семейное положение;

      • вид деятельности;

      • интересы, хобби;

      • ключевые боли, проблемы;

      • степень остроты проблемы;

      • цель покупки;

      • география проживания и т. д.

      Чтобы вы могли максимально погрузиться в тему сегментации, будем разбирать актуальность критерия в конкретной нише на примерах различных бизнесов.

      Пример 1. Продажа физических товаров

      Недвижимость от застройщика в Сочи

      В данном случае критерием может выступать уровень дохода сегмента либо, что более оптимально, цель покупки.

      Пример 2: Продажа услуг

      Косметология

      Логично, что целевая аудитория – это в основном женщины, которых мы сегментируем по возрасту: до 30 лет, 35–45 и 50+. Почему именно возраст? По той простой причине, что в данном случае именно он является маркером степени остроты проблемы. Для кого-то увядание кожи – далекая перспектива, у кого-то уже сейчас есть признаки старения, а кому-то уже критично остановить этот процесс и повернуть время вспять.

      Расширим пример в этой же нише, но будем сегментировать аудиторию под продукт «Дорогие инъекции для омоложения». В этом случаем мы говорим о том, что изначально наша аудитория – это платежеспособные женщины в возрасте 35+, а дальше мы делим их по специфике проблемы и степени СКАЧАТЬ