Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж. Кир Уланов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж - Кир Уланов страница 14

СКАЧАТЬ поэтому критерием сегментации взят уровень лица, принимающего решение.

      Каждым из сегментов движут свои мотивы при совершении покупки – боли и проблемы, которые решаются с помощью данного продукта, у каждого из них свои. Естественно, окончательное решение в большинстве случаев принимает собственник, но «достучаться» напрямую до собственника большого завода или компании достаточно сложно, поэтому важно понимать мотивы тех, кто стоит на пути к нему и будет продвигать нужное нам решение о покупке.

      Пример 7. Продажа обучения и услуг

      Конференция для разработчиков с целью повышения уровня компетентности в области JVM-платформы

      Базово данная конференция интересна трем категориям: разработчикам-программистам, IT-компаниям, спикерам. Движущая сила для раскачки популярности конференции – это слушатели, то есть разработчики программного обеспечения. Именно на эту аудиторию сделали ставку. Критерием сегментации выбран уровень знаний и опыта, так как под каждый из сегментов необходимо глубоко проработать предложения, чтобы заинтересовать в продукте.

      Пример 8. Продажа физических товаров

      Женское нижнее белье (опт)

      Этот пример иллюстрирует достаточно распространенную ситуацию, когда ваша компания продает товары оптом и в розницу. Причем зачастую опт гораздо привлекательнее с точки зрения вовлечения собственника и конечного чека.

      Пытаться совместить опт и розницу в одной автоворонке – неверный подход, так как цель покупки у оптовика – это заработок и расширение ассортимента, а у розничного покупателя – решение его личной проблемы (в случае с бельем это уверенность в себе, сексуальная привлекательность, удовлетворение эстетического вкуса).

      Поэтому в данном случае важно выбрать то, что вам интереснее в данный момент – опт либо розница, – а затем сегментировать выбранное направление.

      В случае с этой компанией ставка была сделана на опт.

      После того, как вы выбрали критерий, актуальный для вашего бизнеса, и разделили целевую аудиторию на 3–4 сегмента, можно приступать к их проработке.

      2.2. Глубокая проработка целевой аудитории

      Правильная сегментация целевой аудитории – это уже 40 % ее проработки. Сейчас время заняться оставшимися 60 %.

      Описание целевой аудитории (как своих проектов, так и для наших клиентов) мы делаем на основании таблицы из 25 вопросов. Часть из них интуитивно понятна и не требует объяснений – вы увидите это в таблицах с примерами. Вопросы, в которых могут возникнуть сложности, я разберу подробнее.

      Но перед тем, как вы приступите к проработке целевой аудитории, важно понять ошибки, которые чаще всего делают.

      Ошибка № 1. Заполнение ответов в таблицу по горизонтали.

      Категорически запрещается читать первый вопрос и по очереди отвечать на него в каждом из сегментов. Так вы не будете фокусироваться на их отличиях, и ответы получатся СКАЧАТЬ