Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сработать в политическом споре. Политики очень активно применяют уступки – отчасти потому, что эта тактика обладает ну очень освежающим действием. Попробуйте провести целый диалог, ни разу не переча своему оппоненту.

      ОНА: Я готова пожертвовать конфиденциальностью, если это будет означать, что правительство сможет обеспечить меня лучшей безопасностью.

      ВЫ: Безопасность – это важно.

      ОНА: Они же не будут залезать в мой телефон.

      ВЫ: Нет, у них нет никаких оснований.

      ОНА: Конечно же, я не буду молчать, если их действия не будут меня устраивать.

      ВЫ: Конечно, не будете. Только вы всё-таки не закрывайтесь от правительства.

      Возможно, к этому моменту ваш друг уже начнёт дымить. Не бойтесь, это просто естественный признак того, что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.

      Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.

      Пафос: начните с настроя аудитории

      Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»

      АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

      СОЧУВСТВИЕ. Войдите в положение слушающего.

      Такая реакция на чувства вашей аудитории может послужить для вас чем-то вроде фундамента, позволяя ей видеть, как ваши эмоции меняются, когда произносите свои фразы.

      Цицерон говорил, что истинный оратор должен уметь преображать себя в эмоциональную ролевую модель, показывая своей аудитории, что она должна чувствовать.

      МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Я потеряла шарик!

      ВЫ: Бе-едная…

      [Девочка плачет сильнее.]

      ВЫ (всё ещё пытаясь выглядеть грустно, несмотря на то, что вам приходится сильно кричать, чтобы заглушить своим голосом плач девочки): А что ты держишь?

СКАЧАТЬ