Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ В самых продуктивных спорах центральной проблемой является принятие решения. Не позволяйте спору зациклиться на ценностях или на чьей-то вине. Старайтесь сделать так, чтобы он обращался вокруг решений, необходимых для разрешения проблемы в пользу вас и вашей аудитории.

      • Следите за временем. Держите спор в нужном времени. Если он связан с решениями, обязательно убедитесь в том, что он проходит в будущем времени.

      Глава 4

      Смягчите их

      Нрав, логика, эмоции

      Audi partem alteram. Следует выслушать и другую сторону.

Блаженный Августин

      Необычайно триумфальное искусство приемлемости

      Однажды мой семилетний сын Джордж решил во что бы то ни стало пойти в школу в шортах в разгар зимы. Мы живём в холодном Нью-Гэмпшире; снег на наших площадках настолько же пушист и прелестен, как матовое стекло. Моя жена запустила спор в классической семейной манере. «Поговори с ним», – сказала она.

      Ну, я и поговорил. Как человек, изучающий риторику, я употребил три самых сильных средства убеждения Аристотеля:

      • Убеждение нравом.

      • Убеждение логикой.

      • Убеждение эмоциями.

      В этой главе вы узнаете принципы работы каждого из этих средств и овладеете некоторыми техниками: применением декорума в целях убеждения, техникой парирования в спорах и тактическим сочувствием, которые направят вас в путь к достижению мастерства в спорах.

      Первым, что я использовал на Джордже, было убеждение нравом: я изобразил из себя строгого отца.

      Я: Ты наденешь штаны, и это не обсуждается.

      ДЖОРДЖ: Почему?

      Я: Потому что я тебе так сказал.

      Он просто смотрел на меня со слезами на глазах. Тогда я попытался заговорить разумно, применив убеждение логикой.

      Я: Если пойдёшь в штанах, кожа от холода не потрескается. Тебе будет гораздо лучше.

      ДЖОРДЖ: Но я хочу пойти в шортах.

      После этого я решил провести манипуляцию с его эмоциями. Следуя словам Цицерона, говорившего, что юмор – это одна из самых убедительных риторических сил, я подтянул штаны и запрыгал.

      Я: Тут-туру-тут, посмотрите на меня, я иду на работу в дурацких шортах… Глупо ведь выгляжу, нет?

      ДЖОРДЖ: Да. [Продолжает натягивать шорты.]

      Я: Так почему ты всё равно хочешь идти в шортах?

      ДЖОРДЖ: Потому что я не выгляжу глупо. Вот мои ноги. Мне всё равно, если кожа попрескается.

      Я: Потрескается.

      Я, с моим превосходным знанием английского языка, проигрывал. Да и вообще Джордж впервые попробовал спорить, вместо того чтобы плакать. Так что я решил позволить ему выиграть.

      Я: Хорошо. Если мы с мамой договоримся с полицейскими, то ты можешь пойти в шортах. Но на улице ты поверх шорт будешь носить комбинезон. Идёт?

      ДЖОРДЖ: СКАЧАТЬ