Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

Чтение книги онлайн.

      ОН: Слушай, давай на акции надавим.

      ОНА: Эксперты прогнозируют обвал рынка в этом году. Предлагаю действовать по старинке.

      Зачем спорить? Потому что они не могут предсказать экономическое будущее. Они только могут сделать предположение. Как бы этот спор выглядел в прошедшем времени?

      ОН: Мой отец всегда говорил, что высоконадёжные акции – это наилучший выбор. Это разумная инвестиция.

      ОНА: Ну это ведь совсем не так. Мой астролог говорит, что высоконадёжные акции – это зло.

      Та же пара спорит по поводу того, нужно ли их десятилетнее чадо вести к ортодонту.

      ОНА: С прямыми зубами он будет более уверенным в себе.

      ОН: Да, но если мы пустим эти деньги в накопления на колледж, то избавим его от необходимости выплачивать долг потом.

      ОНА: Но зубы это ему не выпрямит.

      Существует ли правильный выбор? Возможно. Но они его не знают, а решение принять тем не менее должны. Такие вопросы связаны с вероятностями, а не с фактами или ценностями.

      Представьте, что ваш дядя Рэнди решил развестись с вашей тётей в день тридцатилетия свадьбы, чтобы жениться на инструкторе по сёрфингу, которую он встретил на курорте. Перед вами возникают две проблемы: моральная и практическая. По нашему определению, моральная проблема не подлежит оспариванию: ваш дядя либо прав, либо не прав. Можете попробовать указать ему на то, что он разбивает сердце чудесной женщине, но это будет проповедью, а не спором. Можете пригрозить ему тем, что он не будет допущен к вашему столу на День благодарения, но тогда это будет уже принуждением, а не спором (если он вообще вдруг отдаст предпочтение вашей индейке вместо круизного буфета со своей курортной красоткой).

      Практическая, подлежащая оспариванию проблема в случае с вашим дядей связана с вероятными последствиями предательства им вашей тёти и перехода к новой женщине.

      ВЫ: Она бросит тебя через год, и остаток дней ты будешь влачить жалкое одинокое существование.

      ДЯДЯ: Нет, не бросит. А с молодой женщиной я сам буду чувствовать себя моложе, что означает, что я проживу дольше.