Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно. Денис Каплунов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ обсудим условия сотрудничества и договоримся о встрече, на которой предложим несколько вариантов решения вашей задачи.

      Почему именно так?

      Мой 7-летний практический опыт продавца в сфере b2b наглядно доказал, что сделки заключаются не после отправки коммерческого предложения, а во время встречи по итогам изучения этого коммерческого предложения.

      Поэтому вряд ли стоит сразу рубить концы. Нам нужно намекнуть, что КП – это документ, предоставляющий повод для встречи. Следовательно, когда я вижу в призывах фразы со словами «купить» и «оформить заказ», то думаю, что авторы опережают события. Все должно быть своевременно.

      Это тот же «принцип первичного действия», о котором мы с вами говорили в предыдущей главе.

      Но это b2b. Если мы отправляем КП с предложением купить товар или продукт по системе business-to-consumer (что в моей практике периодически встречается), тогда и есть смысл сразу предлагать именно покупку.

      И, если говорить о призывах к действию, непростительно пройти мимо тактики «призыва с наименьшим сопротивлением». Ее особенность:

      призывайте клиента к действию, которое ему проще всего совершить.

      Покупка и оформление заказа – это предел максимум. Призыв к встрече является более мягким, и читатель на него охотней согласится. Однако это не единственное допустимое действие.

      Здесь нужно оценивать конкретную ситуацию. К примеру, вы можете предложить клиенту встретиться для вручения тестового образца или демонстрации возможностей товара. Аналогично – пригласите клиента на экскурсию по производству. Также можно вызвать замерщика, который на месте произведет все замеры и подготовит конкретное ценовое предложение. Вариантов масса, когда вы захотите подключить свое воображение.

      Помните, как мы говорили о витрине VESTA для хлебобулочной продукции? Посмотрите, каким призывом к действию (call-to-action) мы завершили это коммерческое предложение.

      Бесплатно поможем увеличить продажи

      Позвоните нам по телефону _________, мы организуем для вас демонстрацию витрин и их возможностей, а также бесплатно проконсультируем о том, как:

      • оптимально распределить торговую площадь;

      • настроить эффектное освещение;

      • сделать грамотную выкладку товара;

      • установить дополнительные элементы дизайна;

      • организовать работу продавцов.

      Так мы продолжаем работу и общение с клиентом, перенося итоговый «дожим» на последующие контакты.

      В этом нет ничего зазорного. Таким стал современный маркетинг. Сначала мы красиво ухаживаем за клиентом, а потом уже его соблазняем.

      Не перепрыгивайте с аперитива к десерту. Иначе получите пощечину.

      Скелет коммерческого предложения

      Очень полезное наглядное упражнение.

      Когда у меня стоит задача подготовить какую-то познавательную статью, я сначала составляю ее примерное содержание. СКАЧАТЬ