Факторы выбора. Записки маркетолога. Любовь Лашкевич

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ существенно ниже, чем у аналогов других брендов. И если в самом начале выпуска товаров под своими торговыми марками многие сети не контролировали качество, то уже сейчас ситуация кардинально поменялась. Да, существуют торговые марки сетей в сегменте «суперэконом», но в гораздо меньшей доле. Теперь сети выставляют на полки товары со своими брендами, где качество соответствует аналогам других брендов, но при этом цена у товаров собственных марок ниже. Уже есть примеры, когда сети выставляют собственные торговые марки премиального сегмента.

      Как видите, иметь дело только с «клиентами без лояльности» сети не готовы, основную массу таких клиентов отдавая специальным форматам магазинов.

      Работать с группой «клиенты без лояльности» могут любые магазины-дискаунтеры – от ювелирных до продуктовых. Есть эта группа и в услугах. Присутствует эта группа и на В2В-рынках.

      Кроме фактора выбора «цена», у этой группы существуют и другие факторы. Например, фактор выбора «местонахождение». В любом случае, эта группа, как и другие группы клиентов, требует работы исследователя для выявления всей цепочки факторов, влияющих на их выбор покупки.

      Тем не менее, «клиенты без лояльности» нужны любому бизнесу. Кто, как не они, будут скупать ваши коллекции прошлого сезона или создавать ажиотаж в торговой точке, который будет привлекать остальные группы клиентов.

      1.4. Самые критично настроенные и готовые указать на ваши недостатки. Кладезь информации и свежий бриз

      «Клиенты конкурентов» – эта группа клиентов предпочитает покупать у ваших конкурентов. О вас они могут быть нейтрального мнения и не покупать у вас вообще. Могут быть нейтрального мнения и совершать редкие покупки в ваших магазинах.

      Самый простой случай, когда представитель группы «клиенты конкурентов» ушел от вас по какой-то конкретной причине и может ее озвучить. Самый сложный случай, когда они отзываются о вашей компании очень уважительно и даже хвалят, но… не совершают у вас покупки или совершают их крайне редко.

      Как показывает практика, достаточно часто «клиенты конкурентов» не имеют никаких рациональных причин не покупать товары или услуги у вас. Они по какой-то причине выбирают не вас. Изучение таких причин очень сильно расширит видение рынка и процессов, которые в нем происходят. Обычно причины лежат в иррациональных плоскостях и трудно поддаются анализу. Именно в такой ситуации необходимо начинать работать с факторами выбора покупателей, с точностью ювелира отсеивая шлак от золотых крупиц истины.

      Если вы планируете значимо расширить количество своих клиентов, то вам придется их переманивать у конкурентов. Но без знаний факторов выбора вы сможете их привлечь разово, например, с помощью существенных ценовых акций. Но вы не сможете удержать нужный вам процент «клиентов конкурентов» длительное время, необходимое СКАЧАТЬ