Научись вести сложные переговоры за 7 дней. Мартин Манзер
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Научись вести сложные переговоры за 7 дней - Мартин Манзер страница 8

СКАЧАТЬ выше). Факты должны влиять на наши мысли.

      Не упрекайте, а переосмысляйте

      Во время сложного разговора легко начать упрекать собеседника: «Это ваша вина, что отчет задержан на три дня» или «Вы должны были закончить работу раньше». Гораздо лучше задуматься над тем, какой вклад в проблему внесли обе стороны. Возможно, вы сами слегка задержались с предоставлением коллеге необходимой для отчета информации. Очень важно проявить профессионализм и убедить человека в том, что вы не собираетесь никого винить, а хотите понять проблему, ее причины и чему она может научить.

Превращение трудности в возможность обучения

      Джон занимался доставкой пяти тысяч книг на октябрьскую выставку в Германии. Текст был отправлен в типографию согласно графику – в июле. Но из-за того что коллега Джона, Дуглас, неправильно заполнил документы на доставку, печать книги задержалась. И это означало, что книги попадут в Германию не раньше ноября. Было решено отправить книги самолетом, чтобы успеть к назначенному сроку. В результате потребитель был полностью удовлетворен: компания выполнила принятые на себя обязательства. Фирма сосредоточилась на исполнении ожиданий покупателя, хотя пришлось пойти на дополнительные затраты на воздушную перевозку.

      На совещании Шейла, начальница Дугласа, повела себя профессионально. Она сказала, что не собирается никого винить. (До совещания она спокойно и тактично поговорила с Дугласом и узнала, что за несколько дней до совершения той ошибки у него умер отец, а также что ему нужна дополнительная профессиональная подготовка для выполнения служебных обязанностей.)

      Шейла постаралась не критиковать Дугласа публично. Вместо этого она обратилась ко всем членам команды: «Как могла возникнуть такая ситуация? Как произошла подобная задержка?» Шейла целиком сосредоточилась на будущем – какие уроки можно извлечь из произошедшего, как улучшить внутренние процедуры и коммуникацию. Не концентрируя внимания на ошибке конкретного человека, сохраняя позитивный настрой и думая о том, чему этот случай может научить всю команду, Шейла превратила проблему в возможность конструктивного обучения и развития команды.

Переосмысляйте

      Переосмысление – это изменение восприятия человека на чей либо счет. То, что казалось сложным и негативным, в результате переосмысления может стать более позитивным.

      Впервые я столкнулся с подобным, когда занимался с коллегой, которая терпеть не могла собеседований. Она сказала, что ей сложно общаться с человеком наедине, но в то же время ей нравилось вести переговоры. Она любила преодолевать сложности, готовясь к переговорам. Ей нравилось обращать внимание на различные ключи, говорящие о намерениях другой стороны, обсуждать альтернативы и достигать согласия. И тогда я предложил ей переосмыслить свое отношение к собеседованиям и начать воспринимать их позитивно – как переговоры. И это предложение стало для нее настоящим просветлением.

      Мы можем переосмыслить СКАЧАТЬ