Научись вести сложные переговоры за 7 дней. Мартин Манзер

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ различать факты – то, что произошло, и чувства, с этим произошедшим связанные. Вспомните какой-нибудь случай из своей жизни, когда с вами произошло что-то плохое. Вы вспоминаете само происшествие и эмоции, с ним связанные. Например, когда я узнал, что мне платят меньше, чем имеющему то же образование и опыт коллеге за равноценную работу, проблема заключалась в оплате. Но в то же время у меня возникли отрицательные эмоции – гнев, ощущение собственной малозначимости и недооцененности. Когда мы разбираемся с фактами, связанные с ними неприятные эмоции могут сохраниться – как говорят, «остается неприятный осадок» (более подробно об эмоциях мы поговорим в понедельник).

      • Как следует готовьтесь к неприятным разговорам. Продумайте, где, как и когда вести такой разговор, с чего его начать (более подробно об этом мы поговорим во вторник).

      • Слушайте собеседника, чтобы как можно более полно понять причины его поведения. Мы часто делаем ложные предположения о действиях и намерениях коллег только потому, что упускаем жизненно важную информацию. Слушая собеседников, вы можете понять, на чем именно следует сосредоточиться, – возможно, это понимание будет отличаться от ваших первоначальных представлений (более подробно об этом мы поговорим в среду).

      • Оцените свое влияние на чувство идентичности собеседника, который может почувствовать исходящую от вас угрозу и перейти в оборонительную позицию (более подробно об этом мы поговорим в среду и четверг).

      • Сохраняйте уважительное отношение к собеседнику, всегда старайтесь видеть в нем человека. Большинство людей считают, что на работе их недооценивают. Многим руководителям нужно больше ценить своих сотрудников (более подробно об этом мы поговорим в четверг).

      • Сохраняйте концентрацию. Ваша задача не в том, чтобы выйти победителем – это означает, что ваш коллега окажется побежденным и вряд ли смирится с этим. Вам нужно достичь определенного результата и по возможности сохранить хорошие рабочие отношения с коллегой (более подробно об этом мы поговорим в пятницу).

      СОВЕТ:

      Помните – ваша цель не в том, чтобы выйти победителем, а в том, чтобы достичь определенного результата и сохранить хорошие рабочие отношения.

Модель обратной связи е2с2

      Джо недавно стала руководителем и сразу же столкнулась с очень сложной ситуацией. Ее коллега Рэй опоздал с предоставлением ежемесячного отчета. Джо решила последовать совету своего начальника и использовать модель обратной связи е2с2 (evidence; effect; change; continue – доказательство, эффект, перемена, продолжение). Она поговорила с Рэем. Сначала Джо привела ему доказательство: «Рэй, вы предоставили отчет на три дня позже срока». Затем она описала эффект, какой действие произвело на других коллег: «Из-за этой задержки другим отделам пришлось делать оценки, опираясь на неточные данные».

      Поняв свои конкретные ошибки и то влияние, какое они оказали на других сотрудников, Рэй понял свою неправоту. Поэтому он был совершенно СКАЧАТЬ