Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина Уколова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - Екатерина Уколова страница 7

СКАЧАТЬ компании, которая занималась созданием видеороликов для конференций и других публичных мероприятий, искал клиентов через «холодные» звонки. Он делал ставку на маркетологов и организаторов событий. После ABCXYZ-анализа стало понятно, что 80 % выручки приносят большие компании, организующие мероприятия для своих сотрудников, и общаться нужно с HR-директорами, которые как раз работают над повышением командного духа персонала. Через месяц после изменения стратегии звонков удалось привлечь еще двух крупных клиентов.

      Обувь

      Среди наших клиентов была компания – продавец детской обуви. Мы провели ABCXYZ-анализ и выявили, что у нее есть покупатели, которые делали заказы всего один раз в год, но при этом менеджеры тратили слишком много времени на их обслуживание. Таких клиентов мы посоветовали выделить в отдельную категорию D и назначить ответственного менеджера, который занимался бы отгрузкой товара только для них.

      Результаты топовых сотрудников выросли на десятки процентов, так как у них появилось больше времени для работы с ключевыми клиентами.

      Системы кондиционирования

      В компании по продаже больших систем кондиционирования после ABCXYZ-анализа стало понятно, что клиенты совершают одну-две покупки, а потом исчезают и не возвращаются. Оказалось, менеджеры не работали с текущими клиентами, а были сконцентрированы на поиске новых. С момента назначения отдельного сотрудника по работе с текущими клиентами выручка компании по этому направлению выросла на 15 %.

      Ключ 4

      Внедрите CRM-систему

      Использование CRM-системы (Customer Relationship Management) помогает увеличить результативность отдела продаж в несколько раз. Ниже мы рассказываем, каких ошибок она поможет избежать, с чего начать процесс автоматизации и внедрения CRM.

      УВЕЛИЧЕНИЕ ВЫРУЧКИ напрямую связано с управлением и контролем коммерческого отдела. Чтобы работа сотрудников была на виду, а руководитель мог эффективно управлять процессом и корректировать его, нужна CRM. Внедрение системы необходимо, когда собственник и руководитель начинают осознавать следующие четыре момента:

      1. При обработке поступающего потока заявок начинают теряться лиды, так как нет системы регистрации обращений.

      2. Поставленные по сделкам задачи не выполняются или выполняются с задержкой в результате «забывчивости» менеджеров.

      3. В конфликтных ситуациях с покупателями и продавцами невозможно прослушать запись телефонного разговора.

      4. Невозможно отследить статистику по совершаемым действиям сотрудников: количество звонков и их длительность.

      Впрочем, не стоит дожидаться подобных «вестников»: лучше внедрить CRM-систему до их появления, решив таким образом три глобальных вопроса:

      1. Повышение качества и скорости обработки первичных заявок. Умный софт просто не даст «забыть» о сделке и сохранит информацию о всех касаниях по заявке. Правильная настройка позволяет одному менеджеру работать одновременно с 400 клиентами и способствует росту СКАЧАТЬ