Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина Уколова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - Екатерина Уколова страница 4

СКАЧАТЬ и до оплаты вашего товара или услуг.

      Например, на рис. 4 через «холодные» звонки в воронку попали 1720 человек. Но только 153 из них стали клиентами компании.

      Рисунок 4

      2. По текущим клиентам. Важно контролировать, как развиваются события после первой покупки: как происходят вторая, третья и следующие продажи.

      3. По каналам продаж. Изучайте, какие каналы продаж самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов: «холодные» звонки, e-mail-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.

      4. По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше или хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром.

      5. По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т. д.

      Например, по воронке на рис. 5 можно определить, что женщины покупают товар лучше, чем мужчины. Соответственно, если направить усилия на работу с женщинами, то выручка вырастет.

      Рисунок 5

      6. По региону. Исследуйте, в каких регионах ваши продажи идут лучше, и задумайтесь – почему. Увеличивайте усилия в этом направлении и параллельно пересматривайте свою маркетинговую стратегию в регионах, где ваш товар продается плохо.

      7. По сотрудникам. Анализируйте деятельность сотрудников. Важно понимать, на каких этапах им не хватает знаний, опыта, навыков. Такая воронка поможет составить программу обучения менеджеров в соответствии с выявленными проблемами.

Как работать с данными воронки продаж?

      – Расширяйте стенки воронки и увеличивайте ее пропускную способность. То есть на каждый этап должно заходить как можно больше клиентов.

      – Работайте над конверсией каждого этапа, чтобы в результате улучшить общую конверсию всей воронки.

      – Вычисляйте в воронках наиболее конверсионные целевые группы, продукты, каналы продаж и направляйте усилия менеджеров и маркетолога именно на них.

      – Работайте параллельно над всеми вышеперечисленными пунктами.

С какого этапа надо начинать работу с воронкой продаж?

      В первую очередь начните исправлять самый проблемный этап воронки продаж. Это этап, на котором вы теряете больше всего клиентов (см. рис. 6).

      Рисунок 6

Каких ошибок важно избежать при построении и работе с воронкой продаж?

      Ошибка 1: создавать в воронке лишние этапы:

      • «клиент думает»;

      • «сделка в процессе»;

      • «сделка в работе»;

      • «клиенты на потом»;

      • «отложенные».

      Указанные этапы не несут никакой информационной нагрузки. Откажитесь от них.

      Ошибка 2: держать клиентов на одном и том же этапе воронки. Задержка происходит, когда потенциальные покупатели скапливаются в одном месте и никак не продвигаются дальше по СКАЧАТЬ