Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза. Екатерина Уколова
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза - Екатерина Уколова страница 5

СКАЧАТЬ на примере, как посчитать конверсию воронки продаж. Рассмотрим результаты работы с клиентами в течение трех месяцев (см. табл. 1):

      Таблица 1

      Новые – это те клиенты, которые проявили интерес и попали в вашу воронку.

      Купили – это те, кто принял положительное решение и заплатил вам деньги.

      Отказ – это те клиенты, которые приняли решение не покупать у вас.

      Несмотря на то что к марту значительно выросло число новых клиентов и тех, кто совершил покупку, конверсия воронки практически не изменилась.

      Важно четко уяснить, что в подсчетах участвуют абсолютно все сделки – и успешно закрытые, и те, где клиент отказался от покупки. При этом сделки, которые находятся в работе, не учитываются.

Шаг 3. УВЕЛИЧИВАЕМ КОНВЕРСИЮ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

      Самый главный вопрос, ответ на который поможет вам нарастить продажи, – как увеличить конверсию воронки? Рассмотрим семь главных факторов, которые влияют на конверсию.

      1. Квалификация персонала. Ваши менеджеры должны владеть навыками продаж и уметь правильно вести разговор. С помощью IP-телефонии начните прослушивать их звонки клиентам, чтобы понять, где ваши продавцы не дорабатывают и какие скрипты продаж необходимо исправить.

      Далее обязательно составьте листы развития менеджеров. Напомним, что это таблица, которая включает все этапы бизнес-процесса продаж с указанием, какие навыки должны применять продавцы на каждом из них. Листы развития помогут менеджерам действовать с соблюдением технологии продаж, а не наобум.

      И наконец, организуйте регулярное обучение и тестирование менеджеров.

      2. Точки контакта. Это места, в которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис.

      Нам известны 189 точек контакта. Правило работы с ними такое: каждую неделю улучшайте хотя бы по одной точке контакта, и вы увидите, как число потенциальных клиентов на входе в воронку продаж начнет расти.

      Например, после регистрации на наши бесплатные вебинары мы обзваниваем участников и моим голосом в записи напоминаем о скором начале мероприятия. Этот шаг позволил увеличить конверсию посещения вебинара на 20 %.

      Также мы придумали отправлять смс с приятным сюрпризом после заполнения любой формы на нашем сайте.

      3. Продукт. Оцените качество продукта с помощью индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Для этого проведите опрос среди текущих клиентов (технологию проведения см. в ключе 9).

      4. Квалифицированный лид. Работайте только с вашей целевой аудиторией. Если менеджеры тратят время на всех подряд, то независимо от их навыков и качества продукта результата не будет.

      Чтобы понять, кто ваш клиент и составить его портрет, сделайте ABCXYZ-анализ (подробно об этом см. в ключе 3). И прямо на входе в воронку продаж проверяйте СКАЧАТЬ