«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ стимулом для более активного применения современного менеджмента в решении и других задачах, которые стоят сегодня перед прикладной психологией14.

      ПРИМЕЧАНИЕ. Поскольку описываемые модели не так просты, автор постарался облегчить их восприятие через представление большого числа понятных примеров, двигаясь, как советует дидактика, от простого к сложному.

      Модель извлекающего образа

      В теории управления часто используется простая модель, объясняющая поведение человека15: «потребности – побуждения – действия – цель – уровень удовлетворения потребности».

      Согласно этой модели главными мотивами наших действий являются потребности в еде, сне, общении и т. д. Напряжение, возникающее у человека при осознании потребности, заставляет его искать способы снятия этого напряжения.

      Рассмотрим пример. Мне хочется есть, и я начинаю думать, а чем бы мне перекусить? Я могу принять решение, что следует съесть пирожок с капустой (такое осознанное желание могло возникнуть, когда я увидел пирожки, принесенные коллегой из ближайшего кафе). Когда цель, достижение которой, вероятно, поможет удовлетворить голод, ясна, возникает побуждение – целенаправленная потребность.

      Затем я совершаю действия – иду в кафе, покупаю пирожок и съедаю его. В результате достижения цели я могу почувствовать, что потребность полностью удовлетворена. Если удовлетворение частичное, я могу съесть еще один пирожок. При полном удовлетворении потребности мое поведение в определенной степени программируется на будущее, помогая принять автоматическое решение в случае, когда я попадаю в схожую ситуацию. Уровень удовлетворения потребности определяет вероятное поведение в схожей ситуации в будущем.

      Однако, может оказаться, что после съедания пирожка возникшее напряжение не снимается: я мог ошибиться, думая, что хотел есть. Быть может, что я просто волновался перед началом нового тренинга по продажам. В таком случае, в схожей ситуации я, возможно, буду искать другие способы снятия психологического напряжения, связанного с неудовлетворенной потребностью.

      Хотя описанная модель практически полезна, она несколько упрощена. В психологии принято оперировать с понятием «извлекающего образа» – мысленного представления объекта в нашем воображении. Если мы говорим о действии, направленном на достижение цели, то в качестве образа может выступать мысленное представление цели, а также «образ» той деятельности, которая связана с достижением цели. Например, в описанном случае с пирожком в качестве образа цели может выступать представление того, «как я этот пирожок сейчас буду есть», и образ моих действий, направленных на то, чтобы «овладеть» этим пирожком. Отметим, что образ пирожка или того, как я его ем, возник под влиянием «стимула», в качестве которого в данном случае была потребность утолить голод.

СКАЧАТЬ