«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев

Чтение книги онлайн.

      Применим процессный подход к запоминанию, с тем, чтобы рассмотреть, какой потенциал есть в этой важной составляющей коммуникационного процесса.

      Отметим, что анализ процесса запоминания может сам, в свою очередь, быть использован для углубленного изучения как продавцом, так и руководителем отдела продаж, тонкостей современного менеджмента.

      Дело в том, что любая деятельность человека пронизана менеджментом – трудно себе представить работу, в которой будут отсутствовать цели и контроль их достижения.

      Вполне возможно, что и отдельные подпроцессы (например, запоминание), также включают в себя некоторые управленческие функции, которые можно изучать, таким образом, на микроуровне. Попробуем в качестве доказательства обозначенного тезиса рассмотреть «управление запоминанием».

      На рисунке изображена несколько модифицированная модель запоминания, предложенная Ф Лезером9, центральной частью которой является тезис о том, что процесс запоминания – это, в первую очередь, процесс познавательный.

      1. Восприятие информации. Сначала информация воспринимается с помощью наших органов чувств. Очевидно, что чем больше органов чувств участвует в восприятии информации, тем глубже будет познание новой информации. Например, отсюда следует очевидное правило при презентации товаров – не просто расскажите про товар, не просто его покажите, но если это целесообразно дайте его понюхать (и не только тогда, когда это парфюмерия), потрогать (например, посадите покупателя в салоне выбираемого автомобиля), а если нужно, то дайте и попробовать – не стоит ограничиваться устным рассказом, если вы презентуете продукты питания.

      Функция коммуникации в процессе запоминания

      А что такое восприятие информации? Это элемент коммуникации – одной из функций управления. Например, продавец, изучивший язык жестов, должен использовать этот язык как для расшифровки истинных мыслей покупателя, так и самому активно его применять, чтобы воздействовать не только на слуховые, но и на зрительные анализаторы собеседника, обеспечивая, т.о., лучшее запоминание информации клиентом.

      2. Концентрация внимания. Познавательным является и другой важный подпроцесс запоминания – концентрация на запоминаемой информации. Если во время длительной презентации ничего нового вы не открываете для покупателя, его внимание рассеется, в результате он хуже запомнит вашу работу. Потому старайтесь так построить общение, чтобы в процессе деловых переговоров открывались все новые и новые элементы, так вы сохраните внимание покупателя. Именно на этом построена рекомендация опытных тренеров: «Когда вы посещаете клиента повторно, представьте ему новую информацию, не повторяйте механически то, что вы уже донесли покупателю на более ранних встречах».

      Рис.14. Взаимосвязанные СКАЧАТЬ